Obwohl sich die Managed-Services-Branche in einer stetigen Wachstumsphase befindet, haben die meisten Managed-Service-Provider (MSPs) immer noch Schwierigkeiten, ihre Dienste zu verkaufen. Wenn Sie als MSP versuchen, sich in einem wettbewerbsintensiven Markt zu positionieren, sind geeignete Softwaretools und ein qualitativ hochwertiger Kundenservice nicht verhandelbar. Der Verkauf von Managed Services erfordert jedoch viel mehr.

In diesem Blog erklären wir den komplexen Prozess, wie man Managed Services an verschiedene kleine und mittlere Unternehmen verkauft und wie man verschiedene Strategien einbezieht, wenn man seine Services potenziellen Kunden vorstellt.

Beste Möglichkeiten zur Bewältigung der häufigsten Verkaufsherausforderungen für MSPs

Obwohl es beim Verkauf von Managed Services an Unternehmen zahlreiche Herausforderungen gibt, ist es sicherlich nicht schwierig, diese Herausforderungen zu meistern und in dieser Branche erfolgreich zu sein. Selbst in einem überfüllten Markt können MSPs unzählige Möglichkeiten nutzen, ihre Dienste gewinnbringend zu verkaufen und ihr Wachstum anzukurbeln.

Einige der wichtigsten Schritte zur Bewältigung dieser Herausforderungen sind:

• Behandeln Sie den Problempunkt: Konzentrieren Sie sich auf die spezifischen Herausforderungen, mit denen Ihr potenzieller Kunde im IT-Bereich konfrontiert ist. Erklären Sie, wie Ihr Dienst sie entlasten und ihnen das Leben erleichtern kann. Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise Probleme mit der Datenverwaltung hat, müssen Sie Ihren Cloud-Speicherdienst vorstellen und zeigen, wie er seine Datenspeicher- und Wartungskosten senken kann.
• In Technologie investieren: Die meisten KMU sind sich inzwischen bewusst, dass sie selbst mit großen Konzernen effektiv konkurrieren können, wenn sie Zugang zur richtigen Technologie haben. Sie erwarten von MSPs, dass sie über die neuesten auf dem Markt verfügbaren Lösungen verfügen, was bedeutet, dass MSPs ihre Softwareprodukte ständig aktualisieren müssen, indem sie in Technologie investieren und sich für entscheiden die richtigen Tools für ihr Unternehmen.
• Informieren Sie Ihre Kunden: Für KMU ohne Technologiekenntnisse ist es oft schwierig zu verstehen, warum sie MSP-Dienste benötigen und warum diese Teil ihres Jahresbudgets sein sollten. Die Aufklärung Ihrer Kunden sollte Teil Ihrer laufenden Vertriebsstrategie in der MSP-Welt sein.
• Schaffen Sie Nachfrage mit einer starken Marketingkampagne: Wenn Sie von der aktuellen Wachstumsphase der MSP-Branche profitieren möchten, müssen Sie damit beginnen, durch eine starke Marketingkampagne wertvolle Kunden zu gewinnen. Sie müssen eine Käuferpersönlichkeit aufbauen, um gezielt die richtigen Kunden anzusprechen, die einen Mehrwert für Ihr Unternehmen schaffen können. Ihre Kampagne sollte sich darauf konzentrieren, welche Dienstleistungen Sie anbieten und wie Sie den ROI Ihrer Kunden maximieren können. Sie müssen eine Kombination verschiedener Methoden wie E-Mails, Google Ads, SEO und mehr verwenden, um ein breites Spektrum an Zielkunden zu erreichen.
• Bepreisen Sie Ihre Dienstleistungen richtig: Sie müssen den Preis Ihrer Dienstleistungen richtig festlegen, basierend auf dem Wert, den Sie bieten, und nicht auf den Kosten, die Ihnen entstehen. Sie müssen herausfinden, welche Preise Ihre Konkurrenz auf dem Markt verlangt und wie viel sich Ihr typischer Zielkunde leisten kann. Auf dieser Grundlage können Sie eine faire Preisstrategie entwickeln, die Ihnen dabei helfen kann, auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Lesen Sie unbedingt unser kostenloses eBook: Pricing for Profitability for MSPs, um Ihnen bei der Entwicklung der richtigen Preisstrategie zu helfen.

Fragen, die Sie einem potenziellen Käufer stellen sollten

Einer der wichtigsten Aspekte beim Verkauf von Managed Services besteht darin, Ihren Zielkunden die richtigen Fragen zu stellen. Neben dem Aufbau von Beziehungen hilft Ihnen dies auch dabei, Ihren Pitch auf der Grundlage der Anforderungen Ihrer IT-Dienstleister zu entwickeln.

Stellen Sie die folgenden relevanten Fragen:

• Mit welchen IT-Problemen sind Ihre potenziellen Kunden konfrontiert?
• Haben sie besondere Bedenken hinsichtlich der Cybersicherheit?
• Gibt es Schwachstellen, die sofort behoben werden müssen?
• Wie viel sind sie bereit, für IT auszugeben?
• Welchen Service erwarten sie von Ihnen?

Sobald Sie die Antworten auf diese Fragen herausgefunden haben, sind Sie besser in der Lage, das richtige Paket vorzuschlagen, das alle ihre Bedürfnisse erfüllt.

Tipps für den erfolgreichen Verkauf von Managed Services

Angesichts des stetigen Wachstums des gesamten Managed-Services-Marktes ist dies für Sie als MSP der richtige Zeitpunkt, von diesem Trend zu profitieren und Ihr Unternehmen auszubauen. Wenn Sie jedoch mit dem Wachstum zu kämpfen haben, können Ihnen diese Tipps helfen:

• Cross-Selling und Up-Selling: Cross-Selling und Up-Selling bieten MSPs eine großartige Gelegenheit, ihren Umsatz und Gewinn zu steigern. Es ist viel einfacher und günstiger, an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue Kunden zu gewinnen. Sie müssen einen Weg finden, Ihren bestehenden Kunden neue Dienstleistungen anzubieten. Dies steigert nicht nur Ihren Umsatz, sondern trägt auch zur Kundenbindung bei.
• Arbeiten Sie mit den richtigen Akteuren zusammen: Auf dem Markt ist eine breite Palette an Managed Services verfügbar. In den meisten Fällen sind MSPs nicht in der Lage, alles selbst bereitzustellen. Partnerschaften sind wichtig, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben. Wenn Ihr Fachwissen beispielsweise im Bereich Sicherheitslösungen liegt, könnten Sie einen Partner mit der Bereitstellung von Cloud-Backups für Ihre Kunden beauftragen. Im Gegenzug könnten Sie Ihre Sicherheitslösungen auch den Kunden Ihres Partners vorstellen. Wenn Sie eine Zusammenarbeit anstreben, müssen Sie sich auf einen Partner einigen, der Ihr Unternehmen ergänzt.
• Gehen Sie gut mit Einwänden um: Einwände gehören zum Spiel, wenn Sie Ihre Dienstleistungen potenziellen Kunden vorstellen. Sie müssen darauf vorbereitet sein, mit diesen Einwänden umzugehen und Vertrauen in Ihren Ansatz zeigen. Jeder Einwand kann Aufschluss darüber geben, welche Informationen Ihnen möglicherweise fehlen und welche Informationen Sie benötigen. Dies wird Ihnen helfen, zukünftige Kunden mit den richtigen Informationen anzusprechen, damit Sie den Verkaufsprozess vorantreiben können.
• Gehen Sie auf den Entscheidungsträger zu: Auch wenn dies nach gesundem Menschenverstand klingen mag, gibt es Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter ihre besten Kräfte darauf verschwenden, jemanden zu überzeugen, der nicht einmal die Verantwortung trägt. Sie möchten nicht hören: „Ich muss mit meinem Chef sprechen“, wenn Sie Ihren Pitch beendet haben. Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Präsentation Ihres Verkaufs immer mit dem Entscheidungsträger sprechen. Recherchieren Sie im Hintergrund, wer Ihnen beim Abschluss des Verkaufs helfen kann.

Der Verkauf Ihrer Managed Services muss nicht schwer sein. Wenn Sie die oben genannten Tipps befolgen, können Sie Ihr Potenzial freisetzen und sich als dominanter Akteur auf dem Markt positionieren. Konzentrieren Sie sich auf Effizienz und wählen Sie die richtige Strategie und Software, die am besten zu Ihren Geschäftszielen passt. Viel Glück!