Cybersicherheitsdienste haben das Potenzial, der nächste große Umsatzbringer für MSPs zu werden. Sicherheitsprodukte, die für die meisten Unternehmen einst nur ein Nebengedanke waren, rücken angesichts der zunehmenden Zahl von Cyberangriffen auf Unternehmen zunehmend in den Mittelpunkt. Laut einem Bericht von Grand View Research wird die Größe des globalen Cybersicherheitsmarkts bis 2028 voraussichtlich 372,04 Milliarden US-Dollar erreichen und verzeichnete im Prognosezeitraum eine CAGR von 10,9 %.

Während es für MSPs unter den gegebenen Umständen einfacher sein dürfte, Sicherheitsdienste zu verkaufen, zeichnen die Fakten ein anderes Bild. Unternehmen verstärken ihre Sicherheitssysteme nicht so aggressiv, wie sie sollten. Dies ist zum großen Teil auf die Kosten zurückzuführen, die mit der Einbindung dieser Dienste verbunden sind. Kleine und mittelständische Unternehmen betrachten sich in der Regel nicht als beliebtes Ziel für Cyberkriminelle, weshalb sie Cybersicherheitsdienste eher als Kostenfaktor denn als Investition betrachten.

Welche Schritte sollten MSPs vor diesem Hintergrund unternehmen, um die Denkweise von KMU zu ändern, mehr Kunden zu gewinnen und eine neue wiederkehrende Einnahmequelle für ihr Unternehmen zu erschließen? Dieser Blog versucht, diese Frage zu beantworten, indem er Verkaufsstrategien skizziert, mit denen MSPs mehr Geschäfte abschließen können. Weiter lesen.

Von vorne anfangen

Während Daten und Zahlen eine gute Möglichkeit sind, mit Ihren Kollegen über die neuesten Entwicklungen im Bereich Cybersicherheit zu diskutieren, sind sie beim Abschluss von Geschäften möglicherweise nicht sehr effektiv. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Daten und Zahlen zählen, indem Sie sie ausführlich analysieren. Schließlich ist es die Geschichte dahinter, die Geschäfte auslöst.

Ein Hauptgrund dafür, dass KMU nur minimale Cybersicherheitsvorkehrungen treffen, ist unvollständiges oder unvollständiges Wissen. Ihr Pitch wird wirkungsvoller sein, wenn Ihre Interessenten verstehen, dass Cyberkriminelle es auf sie abgesehen haben, weil sie leicht in ihre Netzwerke eindringen und ihren Unternehmen mit Ransomware und anderen Formen von Angriffen schaden können.

Problemlösung ist der Schlüssel

Wenn sich der ROI nur schwer nachweisen lässt, konzentrieren Sie sich stattdessen auf die lösungsorientierten Vorteile von Cybersicherheitsprodukten. Helfen Sie Ihren Kunden erneut, die Probleme zu verstehen, und fahren Sie dann fort. Anstatt es ihnen zu sagen, bitten Sie sie, die Herausforderungen zu beschreiben, mit denen sie konfrontiert sind, und zu beschreiben, inwieweit ihre aktuelle Sicherheitsinfrastruktur ihren Anforderungen entspricht.

Indem Sie die Sicherheitsbedürfnisse des Unternehmens besprechen und Einblicke in die Branche teilen, ermöglichen Sie ihm, die Dinge aus einer neuen Perspektive zu betrachten. Sie sollten Ihre Kunden dazu bringen, über ihre Geschäfte und Herausforderungen zu sprechen, anstatt es ihnen nur zu erzählen. Auf diese Weise können sie die Probleme erkennen und Ihre Cybersicherheitsprodukte stärker bewerten.

Bewerten Sie ihren aktuellen Managed-Services-Plan

Die meisten KMU haben wenig Verständnis für die raffinierten Cyberangriffe und hochentwickelten anhaltenden Bedrohungen von heute. Sie gehen davon aus, dass grundlegende Antiviren- und Antimalware-Software sowie Firewalls und jahrzehntealte Legacy-Systeme ausreichenden Schutz bieten. Als MSP sind Sie dafür verantwortlich, sie über diesen Bereich auf dem Laufenden zu halten und sie mit den neuesten Sicherheitstechnologien vertraut zu machen.

Durch die Diskussion von Lösungen wie Endpoint Management können Sie erklären, warum Cybersicherheit zu einem Überwachungsspiel rund um die Uhr geworden ist und warum die Automatisierung, Fernüberwachung, Verwaltung und automatische Behebung von Bedrohungen von Vorteil ist. Echte Dark-Web-Scans können Kunden einen besseren Einblick in die Bedrohungen verschaffen, denen sie ausgesetzt sind.

Darüber hinaus können MSPs im Rahmen ihres Basispakets auch umfassende Cybersicherheit anbieten. Viele Kunden werden eine robustere Cybersicherheitsinfrastruktur begrüßen. Dadurch entfällt die Notwendigkeit, Cybersicherheit separat zu verkaufen. MSPs können diesen Schritt nutzen, um sich von der Konkurrenz abzuheben, auch wenn dadurch die Kosten des Basispakets steigen.

Glaubwürdigkeit begründen

Unternehmen gehen oft davon aus, dass ihr grundlegender MSP-Plan umfassende Cybersicherheitsdienste abdeckt. Kunden müssen sich genau darüber im Klaren sein, welche Dienste in ihren Plänen enthalten sind und wie viel Cybersicherheit sie erhalten. Wenn diese Feinheiten unklar sind, besteht die Gefahr von Misstrauen zwischen Unternehmen und ihren MSPs.

Für den Aufbau von Glaubwürdigkeit ist es auch wichtig, die Kommunikation mit Ihren Kunden offen zu halten. Sie müssen nachweisen, wie Ihre Cybersicherheitsangebote Bedrohungen mindern. Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig Daten über vermiedene Bedrohungen zur Verfügung und erläutern Sie den Schaden, den sie ihren Daten und ihrem Unternehmen hätten zufügen können, wenn sie unangefochten blieben. Ohne regelmäßiges Feedback können Cybersicherheitstools unnötig erscheinen.

Eine dauerhafte Geschäftsbeziehung basiert auf Vertrauen. Der Bereich der Cybersicherheit ist heikel und selbst die besten Tools können ausgenutzt werden. Es ist wichtig, dass Sie die richtigen Erwartungen an Ihre Kunden stellen und diese erfüllen.

Informieren und einbinden

Ihre Kunden sind für ihre Cybersicherheit genauso verantwortlich wie Sie. Sobald Sie Ihre Kunden eingebunden haben, bieten Sie ihnen als zusätzlichen Service Wissensvermittlung im Bereich Cybersicherheit an. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig zu Best Practices im Bereich Cybersicherheit und stellen Sie sicher, dass sie über die neuesten Angriffsarten auf dem Laufenden sind. Trotz des weit verbreiteten Bewusstseins werden viele Unternehmen immer noch Opfer einfacher Phishing-Angriffe.

Es ist unerlässlich, die Mitarbeiter Ihrer Kunden zu schulen und Lehrmaterial mit ihnen zu teilen, damit sie wachsam bleiben. Dadurch wird eine wasserdichte Cybersicherheit für ihr Unternehmen gewährleistet.

Die Lücke füllen

Laut Peter Firstbrook, Vizepräsident von Gartner Research, ist eine der Herausforderungen für die Cybersicherheitsbranche der Mangel an qualifizierten Sicherheitsexperten.

Er stellte fest, dass „ 80 % der Unternehmen sagen uns, dass es ihnen schwerfällt, Sicherheitsexperten zu finden und einzustellen, während 71 % sagen, dass dies Auswirkungen auf ihre Fähigkeit hat, Sicherheitsprojekte innerhalb ihrer Organisationen durchzuführen.“

MSPs beschäftigen einige der besten Technologieexperten der Branche, deren Fähigkeiten sie nutzen können, um den Mangel an IT-Talenten in Unternehmen zu beheben.

Mit den richtigen Daten, dem richtigen Know-how und der richtigen Strategie können Sie Ihre bestehenden Kunden davon überzeugen, ihren Cybersicherheits-Stack zu aktualisieren und neue Kunden dazu zu bewegen, sich dafür anzumelden.