Muchos MSP ejercen esta profesión por elección propia. Pero a medida que la tecnología y el canal evolucionan, los que no son MSP no tienen más remedio que considerar pasarse a los servicios gestionados.

Los VAR en particular están en la mira. Con un enfoque importante en el hardware, aunque respaldado por el software del mercado vertical u otra especialización, y la instalación y configuración, los VAR son opciones fáciles para los grandes proveedores que buscan ampliar su base directa. Cada vez más, los VAR entran en un cliente y descubren que HP o Dell estaban allí.

La ley de Moore también influye. La ley de un ex científico informático de Intel postula que la densidad del procesador se duplicará cada 18 meses, lo que significa que la velocidad aumentará en ese mismo múltiplo. Esto es precisamente lo que ha convertido al hardware informático en un bien cada vez más barato en relación con la energía. La misma dinámica está empujando a la baja los precios del almacenamiento y aumentando la capacidad con similar vigor. La cuestión es que es sumamente difícil ganar dinero con hardware, a menos que sea Dell o HP, e incluso entonces es difícil.

Luego está la nube

Si las presiones sobre los precios del hardware no fueran lo suficientemente graves, ¿qué tal esa nube? Una gran parte de la informática de TI ha pasado y está pasando del entorno local a la nube. Irónicamente, esta medida se está tomando a pesar de que el precio del equipo local ha estado cayendo en picado durante años. Pero esos precios no son el problema. Cuesta mucho más administrar el hardware que comprarlo.

Con la nube, gran parte de esa carga se elimina. Y eso deja a los VAR centrados en hardware en la estacada.

Es hora de dejar de aferrarnos al pasado

El hardware básico y la nube son un doble golpe, que golpean el antiguo modelo de negocio VAR.

Los tiempos están cambiando. El camino a seguir no es sólo la vasta extensión de la nube, sino ofrecer servicios que satisfagan las demandas de TI con precisión y eliminen por completo la carga de lidiar con minucias. Ese camino a seguir son los servicios gestionados.

El camino a seguir

Los VAR no tienen que cambiar todo su modelo de negocio hacia servicios gestionados. El truco consiste en combinar lo mejor de la reventa de valor añadido actual con lo que se adapta a su negocio y a sus objetivos en cuanto a servicios gestionados.

La medida no se basa sólo en el cambio de tecnología. También hay un mercado cambiante y los MSP están en movimiento.

En 2011, había 84.000 MSP en todo el mundo, lo que representaba un valor de mercado de (EE.UU.) 75.000 millones de dólares. El año pasado, esa cifra creció a 134.000 MSP y un mercado de aproximadamente 144.000 millones de dólares estadounidenses. Mientras tanto, las propias organizaciones MSP crecieron, pasando de un número medio de empleados de 4,7 en 2001 a 16,2 el año pasado. No está nada mal.

Este es un gran lugar para un proveedor de soluciones de TI.

Más ventajas de MSP

El modelo MSP es bastante diferente del modelo VAR y, al mismo tiempo, totalmente complementario. Se podría considerar el MSP como la evolución natural de un VAR. Lo bueno es que si migras de un VAR a un MSP, ganarás más dinero administrando lo que tú u otras personas ayudaron a instalar. Esto podría incluir cientos de puntos finales, docenas de servidores, la red interna y la WAN, e incluso una SAN. Y como usted confía profundamente en usted, será usted quien haga avanzar esta infraestructura.

Ingresos recurrentes versus interrupciones constantes: debido a que la mayoría de los negocios de MSP se basan en servicios, hay un cambio hacia los ingresos recurrentes, lo que protege su negocio y le da confianza de que el dinero seguirá llegando. estás ofreciendo servicios a tus clientes, y ellos están satisfechos y confían en ti, estarán interesados en nuevos servicios. De hecho, en 2001 los MSP ofrecieron a cada cliente en promedio 1,5 servicios. El año pasado, esa cifra se duplicó hasta llegar a 3,7.

Mejores márgenes: Los márgenes del hardware son muy reducidos. Por el contrario, los servicios se basan en el software y la nube. En el centro de la mayoría de los servicios se encuentra una solución de gestión y monitoreo remoto (RMM) como la que ofrece Pulseway. Esta solución permite que un solo técnico monitoree, controle, administre y repare docenas y docenas de puntos finales por día. Esta es una forma muy eficiente de llevar a cabo el negocio de TI. Algunos expertos creen que los márgenes brutos pueden aumentar alrededor del 70% con un cambio exitoso hacia los servicios administrados.

Desde un punto central, un RMM puede actualizar sistemas, instalar parches, asegurarse de que el antimalware esté actualizado y encontrar problemas de manera proactiva y solucionarlos antes de que se conviertan en problemas críticos.

En el caso de Pulseway, todo esto se realiza desde una plataforma móvil, ya sea un teléfono inteligente o una tableta. Esto aumenta enormemente la eficiencia administrativa/técnica y aumenta los márgenes.

Haciendo el movimiento MSP

Pasar a los servicios gestionados es una tarea compleja pero que vale la pena. Primero, por supuesto, primero tienes que querer hacerlo. A continuación tienes que reajustar cuatro elementos:

• Tecnología
• modelo de negocio
• Ventas
• Personal

Tomemos uno a la vez.

Tecnología: Un MSP utiliza soluciones especializadas para atender a varios clientes simultáneamente. Ya mencionamos que el RMM es la tecnología central. Esa y otras soluciones deben ofrecer automatización para que sus técnicos no tengan que realizar todos los procedimientos manualmente. Esta automatización es lo que hace que los servicios gestionados sean posibles y lo suficientemente eficientes como para respaldar una alta rentabilidad.

Modelo de negocio: los VAR se basan en grandes pagos poco frecuentes. Consiga un buen negocio, haga el trabajo y el dinero llegará. La mayor parte de los ingresos de los MSP son ingresos recurrentes y la métrica principal aquí son los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Cuanto más de esto tengas, mejor estarás. Y cuantos más clientes haya en la mezcla, más protegido estará de perder un puñado de clientes clave. Ventas: Sólo el modelo de negocio cambia, también debe cambiar su organización de ventas, su plan de capacitación y compensación. Según el nuevo orden, no hay tantas bonificaciones importantes basadas en esas transacciones frecuentes, sino comisiones más pequeñas basadas en flujos de ingresos más pequeños pero mucho más regulares.

Y su fuerza de ventas tiene que evangelizar los servicios sobre los productos. Esta venta tiene que ver con el valor a largo plazo, no con una renovación de la infraestructura a corto plazo.

Deje que Pulseway sea su guía tecnológica hacia el estrellato de MSP

Pulseway RMM es una herramienta multiplataforma integral compatible con Windows, Mac y Linux: además de aplicaciones que utilizan la API de monitoreo.

Con Pulseway, puede obtener el rendimiento de la red, el estado de los recursos del sistema en tiempo real, los usuarios que han iniciado sesión y obtener actualizaciones de Windows. Puede reiniciar sistemas y servicios, controlar procesos en ejecución y aplicar parches y actualizaciones críticas. La administración de parches también incluye soporte para Windows Server Update Services (WSS) para que pueda parchear servidores desde su dispositivo móvil.

Con Pulseway, los administradores serán los primeros en enterarse de los problemas porque su reloj, teléfono o tableta se lo informarán. De esta forma, las alertas que indican un posible fallo del sistema se pueden atender de forma inmediata. Los usuarios también pueden acceder al Escritorio remoto para controlar y reparar máquinas desde lejos.

Para la auditoría, como en el caso del cumplimiento, puede ejecutar análisis forenses y mantener registros de auditoría completos.

Mientras tanto, puede administrar contraseñas, como restablecer contraseñas para grupos de usuarios o deshabilitar cuentas.

Obtenga más información sobre RMM móvil aquí.