Der Übergang von Break-Fix-IT-Services zu Managed Services bringt viele Herausforderungen mit sich. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, das richtige Angebot zu entwickeln, das die Kunden anspricht. Sie sollten das MSP-Angebot so gestalten, dass es Ihren Kunden einen Mehrwert bietet und ihre IT-Kosten senkt. Wenn Sie ein Neuling im MSP-Bereich sind, ist der Aufbau des richtigen Angebots von entscheidender Bedeutung, um die Konkurrenz zu überwinden und auf dem Markt erfolgreich zu sein.

Wenn Sie als MSP anfangen, müssen Sie den richtigen Ansatz für die Bereitstellung Ihrer Dienste festlegen – &ein Grab; à la carte, gebündeltes Angebot oder eine Kombination aus beidem. Sie müssen eine Verpackungsstrategie auswählen, die auf Ihren spezifischen Geschäftszielen und -ambitionen basiert.

Dieser Artikel gibt Ihnen interessante Einblicke, wie Sie Ihre Produkte bündeln, richtig bepreisen und Ihre Zielkunden überzeugen können.

Bündeln oder nicht bündeln

Laut Kaseya 2017 Global Pricing Survey sind derzeit 70 % der Managed-Service-Anbieter auf dem Markt ihren Kunden mindestens eine gebündelte Dienstleistung anbieten. Obwohl es eine allgemeine Verlagerung hin zu gebündelten Angeboten gibt, haben viele Top-MSPs &agrav; À-la-carte-Angebote.

Durch die Bündelung können Sie Ihr Geschäft rationalisieren, indem Sie Ihre Abrechnungs- und Serviceabläufe standardisieren. Ihre KMU-Kunden können ein robusteres Erlebnis genießen, da die Integration verschiedener Produkte für sie einen großen Mehrwert bietet. Sie können auch von Kostenvorteilen profitieren, da Pakete in der Regel günstiger sind als einzeln gekaufte Produkte.

Mangels gebündelter Angebote entscheiden sich Kunden in der Regel nicht für Komplettlösungen, die alle ihre IT-Anforderungen erfüllen. Wenn Airbags beispielsweise nur als Zusatzausstattung in Autos verkauft werden, kann es sein, dass manche Kunden sie ignorieren, um ihre Kosten zu senken. Ebenso gibt es KMU-Kunden, die beim Einzelverkauf der Produkte nicht auf das Gesamtpaket setzen. In vielen Fällen sind sie aufgrund der von ihnen gewählten Minimalfunktionen anfällig für unerwartete Schwachstellen.

Das richtige Angebot aufbauen

Die von MSPs gewählte Verpackungsstrategie kann je nach ihren Geschäftszielen erheblich variieren. Einige MSPs bündeln Produkte basierend auf der von ihnen bedienten Branche, während andere Produkte basierend auf den von ihnen bereitgestellten IT-Lösungen bündeln. Am beliebtesten ist das Staffelpreismodell, bei dem je nach Budgetpräferenz der Kunden unterschiedliche Pakete angeboten werden.

Betrachten wir zum Beispiel einen auf RMM spezialisierten MSP mit drei verschiedenen Paketen – Basic, Advanced und Premium. Das Unternehmen könnte seine Produktstufen wie folgt klassifizieren:

• Basispaket: Dieses Paket umfasst möglicherweise Endpunktüberwachung, Patch-Management, 24/7-Kundendienst und grundlegende Antivirenprogramme.
• Erweitertes Paket: Es kann zusätzlich Funktionen wie Aufgabenautomatisierung, datengesteuerte Erkenntnisse und erweiterten Virenschutz enthalten.
• Premium-Paket: Das Premium-Paket kann alle oben genannten Funktionen sowie Backup-Lösungen und erweiterte Sicherheitsfunktionen wie heuristische Prüfungen umfassen.

Bei der Zusammenstellung des richtigen Pakets geht es nicht darum, Produkte und Dienstleistungen zusammenzufassen. Es konzentriert sich mehr darauf, den Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihre IT-Anforderungen zu erfüllen. Als MSP müssen Sie proaktiv darüber nachdenken, welche Produkte gut zusammenpassen und wie sie zur Rentabilität Ihrer Kunden beitragen können. Wenn Sie Ihr MSP-Angebot mit Produkten aufbauen, die für Kunden von geringem Wert sind, werden Sie nicht in der Lage sein, die Bedürfnisse Ihrer bestehenden Kunden zu erfüllen oder neue Kunden zu gewinnen.

Preisgestaltung Ihrer Angebote

Die nächste große Herausforderung beim MSP-Angebot besteht darin, den richtigen Preis für Ihre Pakete zu finden. Wenn Sie in den MSP-Bereich einsteigen, spielt Ihr Preis eine Schlüsselrolle bei der Gewinnung neuer Kunden. Daher müssen Sie bei der Festlegung des Preises Ihrer Produkte die folgenden Faktoren berücksichtigen:

• Kosten und Gemeinkosten: Als MSP fallen Ihnen wahrscheinlich viele Kosten im Zusammenhang mit Softwarepreisen, Geschäftsbetrieb, Mieten, Gehältern usw. an. Berechnen Sie alle diese Kosten und Kosten Legen Sie bei der Preisgestaltung Ihrer Pakete eine angemessene Marge fest.
• Wertorientierte Preisgestaltung: Ihre Preisgestaltung sollte nicht allein von den Kosten bestimmt werden. Sie müssen die Preise für Ihre Pakete auf der Grundlage des Mehrwerts festlegen, den sie bieten. Sie müssen auf der Grundlage des intellektuellen Kapitals abrechnen, das Sie im Laufe der Jahre investiert haben. Stellen Sie immer sicher, dass Sie Ihren Preis nicht jedes Mal anpassen müssen, wenn Ihre Kosten geringfügig schwanken.
• Mitbewerberbewertung: Sie müssen Ihre Produkte nicht immer günstiger preisen als Ihre Mitbewerber. Es ist jedoch gut, eine Vorstellung vom Marktpreis für die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu haben. Wenn Sie über ein einzigartiges Angebot verfügen, das Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft, können Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern einen höheren Preis verlangen.

Wichtige Dinge, die Sie beachten sollten

Da der technologische Wandel schnell voranschreitet, müssen MSPs alles Notwendige tun, um mit diesen Veränderungen Schritt zu halten. Das bedeutet, dass sie ihre Pakete alle sechs Monate überarbeiten müssen, um sicherzustellen, dass sie auf dem neuesten Stand sind. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Ihren Kunden klare Informationen darüber geben, was sie von einem Paket erwarten können.

Unabhängig von der von Ihnen verwendeten Verpackungsstrategie müssen Sie eine klare Vorstellung von der Art der Dienstleistung haben, die Sie anbieten möchten. Dies trägt erheblich dazu bei, das richtige Angebot für Ihre KMU-Kunden zu erstellen.