Aunque la industria de servicios gestionados se encuentra en una fase de crecimiento constante, la mayoría de los proveedores de servicios gestionados (MSP) todavía tienen dificultades a la hora de vender sus servicios. Si usted es un MSP que intenta posicionarse en un mercado competitivo, las herramientas de software adecuadas y un servicio al cliente de alta calidad no son negociables. Sin embargo, vender servicios gestionados requiere mucho más que eso.

En este blog, analizaremos el complejo proceso de cómo vender servicios administrados a varias pequeñas y medianas empresas y cómo incorporar varias estrategias al presentar sus servicios a clientes potenciales.

Las mejores formas de superar los desafíos de ventas más comunes para los MSP

Si bien existen numerosos desafíos en la venta de servicios administrados a empresas, ciertamente no es difícil superarlos y tener éxito en esta industria. Incluso en un mercado saturado, los MSP pueden aprovechar un sinfín de oportunidades para vender sus servicios de manera rentable e impulsar su crecimiento.

Algunos de los pasos clave para superar estos desafíos son:

• Aborde el punto débil: Concéntrese en los desafíos específicos que su cliente potencial enfrenta con TI. Explique cómo su servicio puede aliviar su carga y mejorarles la vida. Por ejemplo, si su cliente potencial tiene dificultades con la gestión de datos, debe presentar su servicio de almacenamiento en la nube y mostrarle cómo puede reducir sus costos de almacenamiento y mantenimiento de datos.
• Invierta en tecnología: la mayoría de las PYMES ahora son conscientes de que pueden competir eficazmente, incluso con grandes corporaciones, si tienen acceso a la tecnología adecuada. Esperan que los MSP tengan las últimas soluciones disponibles en el mercado, lo que significa que deben actualizar constantemente sus productos de software invirtiendo en tecnología y eligiendo la herramientas adecuadas para su negocio.
• Eduque a sus clientes: a las PYMES que no tienen experiencia en tecnología a menudo les resulta difícil entender por qué necesitan servicios de MSP y por qué deberían ser parte de su presupuesto anual. Educar a sus clientes debe ser parte de su estrategia de ventas continua en el mundo MSP.
• Cree demanda con una sólida campaña de marketing: si desea capitalizar la fase de crecimiento actual por la que atraviesa la industria de MSP, debe comenzar a atraer clientes valiosos a través de una sólida campaña de marketing. Necesita crear una imagen de comprador para dirigirse específicamente a los clientes adecuados que puedan agregar valor a su negocio. Su campaña debe centrarse en los servicios que ofrece y en cómo puede maximizar el ROI de sus clientes. Debe utilizar una combinación de diferentes métodos, como correos electrónicos, Google Ads, SEO y más, para llegar a una amplia gama de clientes objetivo.
• Pon el precio correcto a tus servicios: debes fijar el precio correcto a tus servicios en función del valor que ofreces y no de los costos en los que incurres. Debe investigar los precios que cobra su competencia en el mercado y cuánto puede pagar su cliente objetivo típico. En base a eso, puedes idear una estrategia de precios justa que te ayude a mantenerte competitivo en el mercado. Asegúrese de leer nuestro libro electrónico gratuito: Precios para obtener rentabilidad para MSP para ayudarle a formular la estrategia de precios adecuada.

Preguntas para hacerle a un posible comprador

Uno de los aspectos más importantes de la venta de servicios gestionados implica hacer las preguntas correctas a sus clientes objetivo. Además de establecer relaciones, esto también le ayudará a desarrollar su propuesta en función de lo que necesitan de sus proveedores de servicios de TI.

Haga las siguientes preguntas pertinentes:

• ¿Cuáles son los problemas de TI que enfrentan sus clientes potenciales?
• ¿Tienen alguna preocupación específica sobre la ciberseguridad?
• ¿Tienen puntos débiles que necesitan una solución inmediata?
• ¿Cuánto están dispuestos a gastar en TI?
• ¿Qué nivel de servicio esperan de usted?

Una vez que encuentre las respuestas a estas preguntas, estará en mejores condiciones para sugerir el paquete adecuado que aborde todas sus necesidades.

Consejos para tener éxito en la venta de servicios gestionados

Teniendo en cuenta el crecimiento constante del mercado general de servicios gestionados, este es el momento adecuado para que usted, como MSP, aproveche esta tendencia y haga crecer su negocio. Sin embargo, si tiene dificultades para crecer, estos consejos pueden ayudarle:

• Venta cruzada y venta adicional: la venta cruzada y la venta adicional presentan una gran oportunidad para que los MSP aumenten sus ingresos y ganancias. Es mucho más fácil y económico vender a sus clientes existentes que adquirir nuevos clientes. Debe encontrar una manera de ofrecer nuevos servicios a sus clientes existentes. Además de aumentar sus ingresos, esto también ayuda a retener clientes.
• Asóciese con los actores adecuados: existe una amplia gama de servicios administrados disponibles en el mercado. En la mayoría de los casos, los MSP no podrán proporcionar todo por sí solos. Las asociaciones son importantes para llevar su negocio al siguiente nivel. Por ejemplo, si su experiencia radica en soluciones de seguridad, podría utilizar un socio para proporcionar respaldo en la nube a sus clientes. A cambio, también podría presentar sus soluciones de seguridad a los clientes de su socio. Cuando busca colaborar, necesita alinearse con un socio que complemente su negocio.
• Maneje bien las objeciones: las objeciones son parte del juego al presentar sus servicios a clientes potenciales. Debe estar preparado para manejar estas objeciones y mostrar confianza en su enfoque. Cada objeción puede arrojar luz sobre qué información posiblemente le falta y qué información necesita tener. Esto le ayudará a acercarse a los clientes posteriores con la información correcta para que pueda seguir adelante con el proceso de venta.
• Acérquese a quien toma las decisiones: si bien esto puede parecer de sentido común, hay ocasiones en las que los vendedores desperdician sus mejores esfuerzos tratando de convencer a alguien que ni siquiera está a cargo. No querrás escuchar: 'Necesito consultar con mi jefe' cuando termines tu discurso. Asegúrese de hablar siempre con la persona que toma las decisiones cuando presente su venta. Haga una investigación de antecedentes sobre quién puede ayudarlo a cerrar la venta.

Vender sus servicios gestionados no tiene por qué ser difícil. Si sigue los consejos mencionados anteriormente, podrá desbloquear su potencial y posicionarse como un jugador dominante en el mercado. Concéntrese en la eficiencia y en elegir la estrategia y el software adecuados que mejor se adapten a sus objetivos comerciales. ¡Buena suerte!