Het is een goed moment om een MSP te zijn en bijna 100% van de MSP's vindt dat. De markt voor beheerde services in de VS werd in 2020 gewaardeerd op $44,75 miljard en zal naar verwachting 72,88 miljard dollar in 2026. Deze groei werd versneld door COVID-19, toen de vraag naar clouddiensten en MSP-oplossingen toenam. De grootste uitdaging voor MSP's is om deze kortetermijnboost te kanaliseren en te benutten om groei en succes op de lange termijn te realiseren.

Behoefte aan marketing

De meeste MSP's beginnen met een klantenlijst die bestaat uit familieleden, vrienden en professionele contacten. Hierdoor zijn de kosten voor het werven van klanten in het begin vaak laag. Daarom beseffen veel MSP-eigenaren pas veel later de noodzaak van marketing als de inkomsten uit bekende bronnen beginnen op te drogen of de groei niet stimuleren. Om uw MSP in stand te houden en te laten groeien, moet u zich buiten uw sociale kringen begeven en zijn diensten aan een breder publiek gaan verkopen.

Dit is waar marketing belangrijk wordt. Met marketing kunt u potentiële klanten bereiken en hen informeren over uw service. Het helpt u uw reputatie op te bouwen, zodat mensen buiten uw kringen uw MSP-bedrijf kunnen gaan vertrouwen en gebruik kunnen maken van uw diensten.

Het behoeft geen betoog dat marketing alleen niet zal werken. Je kunt niet consequent slechte service leveren en verwachten dat marketing wonderen doet. U zult uiteindelijk alleen maar een slechte reputatie ontwikkelen, die uw bedrijf vroeg of laat zal inhalen. Als u echter consequent kwaliteitsservice levert, kan marketing u helpen daarop voort te bouwen en ervoor te zorgen dat uw MSP-bedrijf blijft draaien en groeien.

Het instellen van een MSP-marketingbudget

Laten we, om uw marketingbudget te bepalen, overwegen wat u verkoopt, uw unieke omstandigheden en wat uw klanten waard zijn. Je verkoopt geen widgets van $ 5; uw oplossingen kunnen $ 5.000 per maand kosten, zo niet meer. Om een nieuwe klant binnen te halen, heeft u een proactief en zeer responsief team nodig dat uitstekende klantenservice biedt. Bovendien moet u echt wederzijds voordelige relaties opbouwen, zodat uw klanten uw diensten behouden en u de levenslange waarde van elke klant verhoogt.

Hoeveel zijn uw klanten waard?

De levenslange waarde van uw klanten is waarschijnlijk hoog als uw klanten de neiging hebben om minimaal een paar jaar bij u te blijven. Hoe lang blijft een klant gemiddeld bij je? Hoeveel omzet genereert elke klant gemiddeld per maand? Ontdek hoe lang een klant gemiddeld bij u blijft en hoeveel omzet hij elke maand genereert. Zo kunt u de levenslange waarde van één klant berekenen.

Laten we zeggen dat uw klanten gemiddeld $ 3.000 per maand aan uw diensten besteden en dat ze vijf jaar bij u blijven. De levenslange waarde van een klant voor uw MSP-bedrijf bedraagt € 180.000. Dit is een goed getal om na te denken over hoeveel u moet uitgeven aan de marketing van uw MSP-bedrijf.

Laten we zeggen dat uw terugkerende inkomsten — de hoeveelheid geld die u verwacht te verdienen op basis van contracten - is lager: $ 2.000/maand/klant. Dat is een omzet van $120.000 per klant over vijf jaar. Als we ervan uitgaan dat u op elke klant een winst van 30% maakt, bedraagt uw nettowinst per klant €36.000. Hoeveel geld bent u bereid te besteden aan marketing om deze winst te maken?

Hoeveel moet u uitgeven aan de marketing van uw MSP-bedrijf?

Als we uitgaan van een gemiddeld sluitingspercentage in de sector van 20%, heb je vijf leads nodig om één klant te werven en een winst van €36.000 te maken. Laten we aannemen dat uw kosten per lead op Google Ad Words € 1000 bedragen. U moet €5.000 uitgeven om een winst van €36.000 te maken. Klinkt dat haalbaar?

Natuurlijk kunt u uw kosten per lead optimaliseren en de waarde van uw klanten (en de winst daaruit) in de loop van de tijd vergroten, maar dat kunt u alleen doen als u deze cijfers bijhoudt en duidelijke stappen onderneemt om ze te verbeteren. Het idee hier was om u een idee te geven van hoe u gegevens kunt gebruiken om uw marketingbudget te bepalen en slimmere beslissingen te nemen terwijl u uw MSP-bedrijf op de markt brengt.

Het risico-element

Houd er rekening mee dat marketing een investering is, en dat er, net als bij elke andere investering, een element van risico aan verbonden is. U kunt verwachten dat u tijdens de levensduur van een klant een winst van $ 36.000 zult maken en $ 15.000 zult uitgeven om deze te verwerven, om vervolgens te beseffen dat de zaken niet volgens plan zijn verlopen en dat u er slechts $ 10.000 van heeft geprofiteerd, wat resulteert in een nettoverlies van $ 5.000. Dat kan, want investeringen mislukken immers.

Marketing is echter nog steeds een redelijk goede manier om uw bedrijf te laten groeien. Dat is de reden waarom de meeste bedrijven erin investeren, ongeacht hoe groot of klein ze zijn. Als u uw risico's kunt beheersen, campagnes kunt optimaliseren en de efficiëntie kunt verhogen, zal uw MSP-marketing u zeker helpen uw doelen te bereiken en uw MSP-bedrijf te laten groeien.

Het vastleggen van de basis

Naast het gebruik van gegevens om de prestaties van uw campagne te optimaliseren, kunt u met deze stappen het maximale uit uw marketingbudget halen.

• Identificeer uw doelgroep: creëer kopers- en gebruikerspersona's met trefwoorden, gedrag, interesses, enz. van uw doelgroep, zodat u ze effectief kunt targeten via verschillende offline en online kanalen.
• Definieer uw waardepropositie: Beschrijf uw diensten, identificeer wat uw MSP-bedrijf onderscheidt van concurrenten en beschrijf duidelijk hoe u klanten helpt hun problemen op te lossen. Als MSP moet u er ook rekening mee houden dat u geen product verkoopt, maar een belofte. U wilt communiceren dat u betrouwbaar en bekwaam bent, zodat uw klanten erop kunnen vertrouwen dat ze hulp krijgen wanneer ze die nodig hebben.
• Stel KPI's in: Definieer doelen voor marketingstatistieken zoals kosten per lead, kosten per acquisitie, klantlevensduurwaarde, enz. U kunt KPI's instellen voor elk van uw marketingkanalen en eraan werken deze in de loop van de tijd te verbeteren.
• Meet de prestaties en optimaliseer: dit helpt u campagnes voortdurend te optimaliseren en de marketingefficiëntie te verhogen.

Focus op de juiste marketingkanalen

Zodra u uw budget heeft bepaald en de basisbeginselen heeft vastgelegd, kunt u aan de slag met deze marketingkanalen. Onderzoek en evalueer uw concurrenten, zodat u opvalt met uw marketingcommunicatie.

Jouw website

Omdat u een MSP bent, is de kans groot dat uw potentiële klanten u online opzoeken. Investeer in een professionele website die er niet zelfgemaakt of amateuristisch uitziet. Uw website is het beste kanaal voor u om uw merk en imago op te bouwen, omdat u dit volledig zelf in de hand heeft. Je hebt de volledige vrijheid om jezelf te vertegenwoordigen zoals jij dat wilt. Zorg ervoor dat uw website een goede interface heeft — dat uw bezoekers gemakkelijk toegang hebben tot de informatie die ze nodig hebben en dat al uw inhoud gemakkelijk leesbaar en begrijpelijk is. Beschrijf uw aanbod duidelijk en benadruk eventuele kortingen, productbundels en andere voordelen. Communiceer hoe u de problemen van uw potentiële klanten oplost. U kunt gratis bronnen toevoegen, zoals eBooks, rapporten en whitepapers die fungeren als een mechanisme voor het vastleggen van leads, terwijl u uw geloofwaardigheid als expert vergroot en u helpt met uw marketing. Projecteer een imago van betrouwbaarheid en competentie, zodat uw bezoekers ervan overtuigd zijn dat u hen kunt helpen met hun problemen en met u kunt samenwerken.

Zorg voor verwijzingen of mond-tot-mondreclame

Bedrijven die gestructureerde verwijzingsprogramma's hebben ervaren een hogere omzetgroei en betere conversiepercentages hebben. Uw MSP-bedrijf is niet anders. Verwijzingen werken goed voor MSP's omdat uw potentiële klanten op zoek zijn naar iemand die ze kunnen vertrouwen. Wanneer uw klanten uw MSP-bedrijf aanbevelen aan hun vrienden of collega's, is het uw MSP-bedrijf dat het vertrouwen van uw potentiële klanten wint. Verwijzingen kunnen gratis zijn als ze voortkomen uit de goede wil van uw goedbedoelende klanten. Niettemin kunt u ook verwijzingen stimuleren om er een wederzijds voordelige relatie van te maken voor alle betrokken partijen. Wees transparant in al uw verwijzingstransacties om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen.

Ga lokaal

Het is niet nodig dat uw MSP-bedrijf lokaal blijft, omdat cloudservices en tools voor monitoring op afstand u meer flexibiliteit en schaalbaarheid bieden. Dat gezegd hebbende, als u veel lokale bedrijven heeft die potentiële klanten zouden kunnen zijn of als u zich op lokale bedrijven wilt richten, kunt u meer traditionele en mogelijk goedkopere marketingmethoden adopteren en ermee experimenteren, zoals het gebruik van flyers en folders.

Ga niche

Als u diensten verkoopt voor een nichemarkt, zoals dokterspraktijken of financiën, kunt u evenementen (online en offline) sponsoren die mensen uit die niche samenbrengen. Als alternatief kunt u samenwerken met influencers en experts om uw diensten te promoten. Houd de markt in de gaten — kijk wat uw concurrenten van plan zijn en welke kanalen zij gebruiken om verschillende diensten op de markt te brengen. Wees waar uw klanten zijn. Identificeer welke websites ze bezoeken, in welke inhoud ze geïnteresseerd zijn, enz. Door een niche te kiezen, kun je herkenbaar en zichtbaar zijn voor je potentiële klanten. Het zal u helpen zinvolle gesprekken te voeren en relaties met hen op te bouwen.

'Gratis' kanalen

Sommige marketingkanalen zijn uiteraard goedkoper dan andere. Maak gebruik van gratis of relatief goedkope marketingkanalen zoals organische inhoud, zoekmachineoptimalisatie, nieuwsbrieven, e-mails, verkoopvoorstellen, enz. om uw MSP-bedrijf te laten groeien. Deze vereisen minimale investeringen - meestal alleen uw tijd of de tijd van uw medewerkers. En hoewel tijd van onschatbare waarde is, kunnen deze marketingkanalen u helpen uw klantenbestand op de lange termijn gestaag te laten groeien zonder dat u geld hoeft uit te geven aan uw marketinginspanningen. Het is goed om tijd te investeren in deze “gratis” kanalen, zelfs als je geld hebt om te verbranden en snellere resultaten te behalen met de andere kanalen. 

Betaalde online advertenties

Omdat u beheerde services aanbiedt, is de kans groot dat uw potentiële klanten online zijn. Vul uw “gratis” digitale inspanningen met betaalde advertenties of pay-per-click-advertenties. Het goede aan online adverteren is dat het zeer doelgericht is. U kunt uw potentiële klanten bereiken met behulp van trefwoorden of door hun interesses en gedrag te beschrijven, enz. U kunt leads zelfs targeten of opnieuw targeten op basis van acties die ze hebben ondernomen, zoals het bezoeken van uw website of het downloaden van een van uw marketingmateriaal. Bovendien krijgt u nauwkeurige gegevens om uw campagnes te monitoren en te optimaliseren. Online advertenties zijn een geweldige manier om snel leads te krijgen en uw klantenlijst op te bouwen.

Eindnoot

Het op de markt brengen van uw MSP-bedrijf is geen zekere weg naar succes. Het kan uw MSP-bedrijf alleen helpen als u consistent kwaliteitsdiensten levert aan uw klanten. Dat gezegd hebbende, kan marketing uw MSP-bedrijf helpen zijn inkomstenstromen te diversifiëren door u te helpen een breder publiek te bereiken en uw klantenlijst gestaag te laten groeien. Het kan u helpen uw MSP-bedrijf winstgevender te maken als u op gegevens vertrouwt om slimme marketingbeslissingen te nemen en uw marketinginspanningen op de lange termijn te optimaliseren.