De transitie van break-fix IT-diensten naar managed services brengt veel uitdagingen met zich mee. Een van de grootste uitdagingen is het bouwen van het juiste aanbod dat klanten aanspreekt. U moet het MSP-aanbod zo opbouwen dat het waarde oplevert voor uw klanten en hun IT-kosten verlaagt. Als u een nieuwe speler bent die de MSP-ruimte betreedt, is het opbouwen van het juiste aanbod van cruciaal belang om de concurrentie te overwinnen en succesvol te zijn op de markt.

Wanneer u als MSP aan de slag gaat, moet u de juiste aanpak bepalen voor het leveren van uw diensten - &een graf; la carte, gebundeld aanbod of een combinatie van beide. U moet een verpakkingsstrategie kiezen op basis van uw specifieke bedrijfsdoelen en ambities.

Dit artikel geeft u interessante inzichten in hoe u uw producten kunt bundelen, de juiste prijs kunt bepalen en uw doelgroep kunt bereiken.

Bundelen, of niet bundelen

Volgens de Global Pricing Survey 2017 van Kaseya is momenteel 70% van de managed service providers op de markt ten minste één gebundelde dienst aan hun klanten aanbieden. Hoewel er een algemene verschuiving naar gebundelde aanbiedingen plaatsvindt, hebben veel top-MSP's à à la carte aanbod.

Met bundeling kunt u uw bedrijf stroomlijnen door uw facturerings- en serviceactiviteiten te standaardiseren. Uw MKB-klanten kunnen genieten van een robuustere ervaring, omdat de integratie van verschillende producten voor hen grote waarde biedt. Ze kunnen ook profiteren van kostenvoordelen, omdat pakketten doorgaans goedkoper zijn dan afzonderlijk gekochte producten.

Bij gebrek aan gebundelde aanbiedingen kiezen klanten over het algemeen niet voor complete oplossingen die aan al hun IT-behoeften voldoen. Als airbags bijvoorbeeld alleen als accessoire in auto's worden verkocht, kunnen sommige klanten ervoor kiezen deze te negeren om hun kosten te drukken. Zo zijn er ook MKB-klanten die niet voor het hele pakket gaan als de producten afzonderlijk worden verkocht. In veel gevallen laten de minimale functies die ze kiezen, ze open voor onverwachte kwetsbaarheden.

Het juiste aanbod opbouwen

De door MSP's gekozen verpakkingsstrategie kan aanzienlijk variëren, afhankelijk van hun bedrijfsdoelstellingen. Sommige MSP's bundelen producten op basis van de sector die zij bedienen, terwijl andere producten bundelen op basis van de IT-oplossingen die zij leveren. Het meest populaire is het niveau-prijsmodel, waarbij ze verschillende pakketten aanbieden op basis van de budgetvoorkeur van hun klanten.

Laten we bijvoorbeeld eens kijken naar een MSP die gespecialiseerd is in RMM en die drie verschillende pakketten heeft - basis, gevorderd en premium. Het bedrijf zou zijn productlagen als volgt kunnen classificeren:

• Basispakket: Dit pakket kan worden geleverd met eindpuntmonitoring, patchbeheer, 24/7 klantenservice en basisantivirus.
• Geavanceerd pakket: Het kan bovendien functies bevatten zoals taakautomatisering, datagestuurde inzichten en geavanceerde antivirusbescherming.
• Premiumpakket: Het premiumpakket kan alle bovenstaande functies bevatten, samen met back-upoplossingen en geavanceerde beveiligingsfuncties zoals heuristische controles.

Het samenstellen van het juiste pakket gaat niet over het groeperen van producten en diensten. Het richt zich meer op het bieden van waarde aan klanten en het vervullen van hun IT-behoeften. Als MSP moet u proactief nadenken over welke producten goed bij elkaar passen en hoe ze de winstgevendheid van uw klanten kunnen bevorderen. Als u uw MSP-aanbod opbouwt met producten die van weinig waarde zijn voor klanten, kunt u niet aan de behoeften van uw bestaande klanten voldoen of nieuwe klanten werven.

Prijzen van uw aanbiedingen

De volgende grote uitdaging bij het MSP-aanbod ligt in het bedenken van de juiste prijs voor uw pakketten. Als u in de MSP-wereld begint, speelt uw prijs een sleutelrol bij het aantrekken van nieuwe klanten. Daarom moet u bij het bepalen van de prijs van uw producten rekening houden met de volgende factoren:

• Kosten en overheadkosten: als MSP krijgt u waarschijnlijk veel kosten in verband met softwareprijzen, bedrijfsactiviteiten, huurprijzen, salarissen, enz. Bereken al deze kosten en bepaal een redelijke marge bij het prijzen van uw pakketten.
• Op waarde gebaseerde prijzen: Uw prijzen mogen niet alleen door de kosten worden bepaald. U moet uw pakketten prijzen op basis van de waarde die ze bieden. U moet kosten in rekening brengen op basis van het intellectuele kapitaal dat u in de loop der jaren heeft geïnvesteerd. Zorg er altijd voor dat u uw prijs niet telkens hoeft te herzien als er een kleine schommeling in uw kosten is.
• Evaluatie van de concurrentie: u hoeft uw producten niet altijd lager te prijzen dan die van uw concurrenten. Wel is het goed om een idee te hebben van de marktprijs voor de diensten die u levert. Als u een uniek aanbod heeft dat u een concurrentievoordeel geeft, kunt u een hogere prijs in rekening brengen in vergelijking met uw concurrenten.

Belangrijke zaken om op te merken

Omdat technologische veranderingen snel plaatsvinden, moeten MSP's alles doen wat nodig is om deze veranderingen bij te houden. Dit betekent dat ze hun pakketten elke zes maanden moeten herzien om ervoor te zorgen dat ze up-to-date zijn. Zorg er ook voor dat u uw klanten duidelijke informatie geeft over wat ze van een pakket kunnen verwachten.

Welke verpakkingsstrategie u ook hanteert, u moet een duidelijke visie hebben op het type dienst dat u wilt leveren. Dit helpt u enorm bij het vinden van het juiste aanbod voor uw MKB-klanten.