Es ist eine großartige Zeit, ein MSP zu sein, und fast 100 % der MSPs denken so. Der Markt für verwaltete Dienste in den USA wurde im Jahr 2020 auf 44,75 Milliarden US-Dollar geschätzt und wird voraussichtlich 72,88 Milliarden US-Dollar bis 2026. Dieses Wachstum wurde durch COVID-19 beschleunigt, als die Nachfrage nach Cloud-Diensten und MSP-Lösungen stieg. Die größte Herausforderung für MSPs besteht darin, diesen kurzfristigen Aufschwung zu kanalisieren und für langfristiges Wachstum und Erfolg zu nutzen.

Bedarf an Marketing

Die meisten MSPs beginnen mit einer Kundenliste, die aus Familienmitgliedern, Freunden und beruflichen Kontakten besteht. Aus diesem Grund sind die Kosten für die Kundenakquise zu Beginn tendenziell niedrig, weshalb viele MSP-Inhaber die Notwendigkeit von Marketing erst viel später erkennen, wenn die Einnahmen aus bekannten Quellen zu versiegen beginnen oder kein Wachstum mehr stimulieren. Um Ihren MSP zu erhalten und auszubauen, müssen Sie sich aus Ihren sozialen Kreisen entfernen und damit beginnen, seine Dienste einem breiteren Publikum zu verkaufen.

Hier wird Marketing wichtig. Marketing hilft Ihnen, potenzielle Kunden zu erreichen und sie über Ihren Service zu informieren. Es hilft Ihnen, Ihren Ruf aufzubauen, sodass Menschen außerhalb Ihres Umfelds Ihrem MSP-Unternehmen vertrauen und Ihre Dienste in Anspruch nehmen können.

Es versteht sich von selbst, dass Marketing allein nicht funktionieren wird. Sie können nicht ständig einen schlechten Service bieten und erwarten, dass das Marketing Wunder bewirkt. Sie werden sich am Ende nur einen schlechten Ruf aufbauen, der früher oder später Ihr Unternehmen einholen wird. Wenn Sie jedoch stets qualitativ hochwertigen Service bieten, kann Ihnen das Marketing dabei helfen, darauf aufzubauen und sicherzustellen, dass Ihr MSP-Geschäft weiter läuft und wächst.

Festlegen eines MSP-Marketingbudgets

Lassen Sie uns bei der Festlegung Ihres Marketingbudgets überlegen, was Sie verkaufen, welche besonderen Umstände Sie haben und was Ihre Kunden wert sind. Sie verkaufen keine 5-Dollar-Widgets; Ihre Lösungen könnten 5.000 US-Dollar pro Monat kosten, wenn nicht sogar mehr. Um einen neuen Kunden zu gewinnen, benötigen Sie ein proaktives und reaktionsschnelles Team, das einen hervorragenden Kundenservice bietet. Darüber hinaus müssen Sie wirklich für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufbauen, damit Ihre Kunden Ihre Dienste behalten und Sie den Lifetime-Wert jedes Kunden steigern.

Wie viel sind Ihre Kunden wert?

Der Lifetime Value Ihrer Kunden ist wahrscheinlich hoch, wenn Ihre Kunden dazu neigen, mindestens ein paar Jahre bei Ihnen zu bleiben. Wie lange bleibt ein Kunde im Durchschnitt bei Ihnen? Wie viel Umsatz generiert jeder Kunde durchschnittlich pro Monat? Finden Sie heraus, wie lange ein Kunde im Durchschnitt bei Ihnen bleibt und wie viel Umsatz er jeden Monat generiert, und berechnen Sie den Lifetime-Wert eines Kunden.

Nehmen wir an, Ihre Kunden geben durchschnittlich 3.000 US-Dollar pro Monat für Ihre Dienstleistungen aus und bleiben Ihnen fünf Jahre lang treu. Der Lifetime-Wert eines Kunden für Ihr MSP-Unternehmen beträgt 180.000 US-Dollar. Dies ist eine gute Zahl, um darüber nachzudenken, wie viel Sie für die Vermarktung Ihres MSP-Unternehmens ausgeben sollten.

Nehmen wir an, Ihr wiederkehrender Umsatz – der Geldbetrag, den Sie aufgrund von Verträgen voraussichtlich verdienen werden – ist mit 2.000 $/Monat/Kunde niedriger. Das entspricht einem Umsatz von 120.000 US-Dollar pro Kunde über fünf Jahre. Wenn wir davon ausgehen, dass Sie mit jedem Kunden einen Gewinn von 30 % erzielen, beträgt Ihr Nettogewinn mit jedem Kunden 36.000 US-Dollar. Wie viel Geld sind Sie bereit, für Marketing auszugeben, um diesen Gewinn zu erzielen?

Wie viel sollten Sie für die Vermarktung Ihres MSP-Unternehmens ausgeben?

Wenn wir von einer durchschnittlichen Abschlussquote der Branche von 20 % ausgehen, benötigen Sie fünf Leads, um einen Kunden zu gewinnen und einen Gewinn von 36.000 $ zu erzielen. Nehmen wir an, dass Ihre Kosten pro Lead bei Google Ad Words 1.000 $ betragen. Sie müssen 5.000 $ ausgeben, um einen Gewinn von 36.000 $ zu erzielen. Klingt das machbar?

Natürlich können Sie Ihre Kosten pro Lead optimieren und den Wert Ihrer Kunden (und den damit erzielten Gewinn) im Laufe der Zeit steigern, aber das gelingt Ihnen nur, wenn Sie diese Zahlen verfolgen und konkrete Schritte zu ihrer Verbesserung unternehmen. Die Idee hier war, Ihnen einen Eindruck davon zu vermitteln, wie Sie Daten nutzen können, um Ihr Marketingbudget festzulegen und intelligentere Entscheidungen bei der Vermarktung Ihres MSP-Geschäfts zu treffen.

Das Element des Risikos

Denken Sie daran, dass Marketing eine Investition ist und wie jede andere Investition auch ein gewisses Risiko birgt. Sie können damit rechnen, im Laufe seines Lebens mit einem Kunden einen Gewinn von 36.000 US-Dollar zu erzielen, und 15.000 US-Dollar ausgeben, um ihn zu gewinnen, nur um dann festzustellen, dass die Dinge nicht nach Plan liefen und Sie nur 10.000 US-Dollar davon profitiert haben, was zu einem Nettoverlust führte von 5.000 $. Das ist möglich, denn schließlich scheitern Investitionen.

Allerdings ist Marketing immer noch eine ziemlich gute Möglichkeit, Ihr Geschäft auszubauen. Aus diesem Grund investieren die meisten Unternehmen in sie, unabhängig davon, wie groß oder klein sie sind. Wenn Sie Ihre Risiken verwalten, Kampagnen optimieren und die Effizienz steigern können, wird Ihnen Ihr MSP-Marketing ganz sicher dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen und Ihr MSP-Geschäft auszubauen. 

Die Grundlagen auf den Punkt bringen

Abgesehen davon, dass Sie Daten zur Optimierung Ihrer Kampagnenleistung nutzen, können Sie mit diesen Schritten Ihr Marketingbudget optimal nutzen.

• Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe: Erstellen Sie Käufer- und Benutzerpersönlichkeiten, die Schlüsselwörter, Verhaltensweisen, Interessen usw. Ihrer Zielbenutzer umfassen, damit Sie sie über verschiedene Offline- und Online-Kanäle effektiv ansprechen können.
• Definieren Sie Ihr Wertversprechen: Beschreiben Sie Ihre Dienstleistungen, identifizieren Sie, was Ihr MSP-Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet, und beschreiben Sie klar, wie Sie Kunden bei der Lösung ihrer Probleme unterstützen. Als MSP müssen Sie sich auch der Tatsache bewusst sein, dass Sie kein Produkt, sondern ein Versprechen verkaufen. Sie möchten vermitteln, dass Sie vertrauenswürdig und kompetent sind, damit sich Ihre Kunden darauf verlassen können, dass Sie bei Bedarf Hilfe erhalten.
• KPIs festlegen: Definieren Sie Ziele für Marketingkennzahlen wie Kosten pro Lead, Kosten pro Akquisition, Customer Lifetime Value usw. Sie können KPIs für jeden Ihrer Marketingkanäle festlegen und daran arbeiten, diese im Laufe der Zeit zu verbessern.
• Leistung messen und optimieren: Dies hilft Ihnen, Kampagnen kontinuierlich zu optimieren und die Marketingeffizienz zu steigern.

Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Marketingkanäle

Sobald Sie sich für Ihr Budget entschieden und die Grundlagen festgelegt haben, können Sie sich an die Arbeit an diesen Marketingkanälen machen. Recherchieren und bewerten Sie Ihre Konkurrenten, damit Sie sich mit Ihrer Marketingkommunikation von der Masse abheben.

Deine Website

Da Sie ein MSP sind, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihre potenziellen Kunden online nach Ihnen suchen. Investieren Sie in eine professionelle Website, die nicht wie ein Eigenbau oder Amateur aussieht. Ihre Website ist für Sie der beste Kanal, um Ihre Marke und Ihr Image aufzubauen, da sie vollständig in Ihrer Kontrolle liegt. Sie haben die völlige Freiheit, sich so darzustellen, wie Sie es möchten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website über eine gute Benutzeroberfläche verfügt – dass Ihre Besucher problemlos auf die benötigten Informationen zugreifen können und dass alle Ihre Inhalte leicht lesbar und verständlich sind. Beschreiben Sie Ihre Angebote klar und heben Sie etwaige Rabatte, Produktpakete und andere Vorteile hervor. Kommunizieren Sie, wie Sie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden lösen. Sie können kostenlose Ressourcen wie E-Books, Berichte und Whitepapers einbeziehen, die als Mechanismus zur Lead-Erfassung dienen, Ihre Glaubwürdigkeit als Experte stärken und Sie bei Ihrem Marketing unterstützen. Vermitteln Sie einen Eindruck von Zuverlässigkeit und Kompetenz, damit Ihre Besucher davon überzeugt sind, dass Sie ihnen bei ihren Problemen helfen und mit Ihnen zusammenarbeiten können.

Erhalten Sie Empfehlungen oder Mundpropaganda

Unternehmen, die strukturierte Empfehlungsprogramme haben, erleben ein höheres Umsatzwachstum und haben bessere Conversion-Raten. Ihr MSP-Unternehmen ist nicht anders. Empfehlungen funktionieren für MSPs gut, da Ihre potenziellen Kunden jemanden suchen, dem sie vertrauen können. Wenn Ihre Kunden Ihr MSP-Unternehmen ihren Freunden oder Kollegen empfehlen, ist es Ihr MSP-Unternehmen, das das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden gewinnt. Empfehlungen können kostenlos sein, wenn sie auf dem guten Willen Ihrer wohlmeinenden Kunden beruhen. Dennoch könnten Sie auch Anreize für Empfehlungen schaffen, um eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung für alle Beteiligten zu schaffen. Seien Sie bei allen Ihren Empfehlungsgeschäften transparent, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Gehen Sie vor Ort

Es ist nicht notwendig, dass Ihr MSP-Unternehmen lokal bleibt, da Cloud-Dienste und Fernüberwachungstools Ihnen mehr Flexibilität und Skalierbarkeit ermöglichen. Wenn Sie jedoch viele lokale Unternehmen haben, die potenzielle Kunden sein könnten, oder wenn Sie lokale Unternehmen ansprechen möchten, könnten Sie traditionellere und möglicherweise günstigere Marketingmethoden wie die Verwendung von Flyern und Broschüren übernehmen und damit experimentieren.

Gehen Sie in eine Nische

Wenn Sie Dienstleistungen für einen Nischenmarkt wie Arztpraxen oder Finanzen verkaufen, könnten Sie nach Sponsoren von Veranstaltungen (online und offline) suchen, die Menschen aus dieser Nische zusammenbringen. Alternativ können Sie mit Influencern und Experten zusammenarbeiten, um Ihre Dienstleistungen zu bewerben. Behalten Sie den Markt im Auge – Sehen Sie, was Ihre Konkurrenten vorhaben und welche Kanäle sie zur Vermarktung verschiedener Dienstleistungen nutzen. Seien Sie dort, wo Ihre Kunden sind. Identifizieren Sie, welche Websites sie besuchen, an welchen Inhalten sie interessiert sind usw. Wenn Sie in eine Nische gehen, werden Sie für Ihre potenziellen Kunden erreichbar und sichtbar. Es wird Ihnen helfen, sinnvolle Gespräche zu führen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

„Kostenlose“ Kanäle

Einige Marketingkanäle sind naturgemäß günstiger als andere. Nutzen Sie kostenlose oder relativ kostengünstige Marketingkanäle wie organische Inhalte, Suchmaschinenoptimierung, Newsletter, E-Mails, Verkaufsvorschläge usw., um Ihr MSP-Geschäft auszubauen. Diese erfordern minimale Investitionen – meist nur Ihre Zeit oder die Zeit Ihrer Mitarbeiter. Und obwohl Zeit eine unschätzbare Ressource ist, könnten Ihnen diese Marketingkanäle langfristig dabei helfen, Ihre Kundenliste stetig zu vergrößern, ohne Geld für Ihre Marketingbemühungen auszugeben. Es ist gut, Zeit in diese „kostenlosen“ Kurse zu investieren. Kanäle, auch wenn Sie Geld zum Verbrennen haben und mit den anderen Kanälen schnellere Ergebnisse erzielen. 

Bezahlte Online-Werbung

Da Sie Managed Services anbieten, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihre potenziellen Kunden online sind. Ergänzen Sie Ihr „kostenloses“ Angebot. digitale Bemühungen mit bezahlter Werbung oder Pay-per-Click-Anzeigen. Das Gute an Online-Werbung ist, dass sie sehr zielgerichtet ist. Sie können Ihre potenziellen Kunden erreichen, indem Sie Schlüsselwörter verwenden oder ihre Interessen und Verhaltensweisen usw. beschreiben. Sie können Leads sogar gezielt oder erneut ansprechen, basierend auf Aktionen, die sie durchgeführt haben, wie dem Besuch Ihrer Website oder dem Herunterladen einer Ihrer Marketingmaterialien. Darüber hinaus erhalten Sie genaue Daten zur Überwachung und Optimierung Ihrer Kampagnen. Online-Anzeigen sind eine großartige Möglichkeit, schnell Leads zu gewinnen und Ihre Kundenliste aufzubauen.

Schlussbemerkung

Die Vermarktung Ihres MSP-Geschäfts ist kein sicherer Weg zum Erfolg. Es kann Ihrem MSP-Geschäft nur dann helfen, wenn Sie Ihren Kunden stets qualitativ hochwertige Dienstleistungen anbieten. Allerdings kann Marketing Ihrem MSP-Unternehmen dabei helfen, seine Einnahmequellen zu diversifizieren, indem es Ihnen hilft, ein breiteres Publikum zu erreichen und Ihre Kundenliste stetig zu vergrößern. Es kann Ihnen helfen, Ihr MSP-Geschäft profitabler zu machen, wenn Sie sich auf Daten verlassen, um intelligente Marketingentscheidungen zu treffen und Ihre Marketingbemühungen langfristig zu optimieren.