Viele MSPs üben diesen Beruf freiwillig aus. Da sich die Technologie und der Kanal jedoch weiterentwickeln, haben Nicht-MSPs keine andere Wahl, als den Umstieg auf Managed Services in Betracht zu ziehen.

Vor allem VARs sitzen auf dem heißen Stuhl. Mit einem Hauptaugenmerk auf Hardware, wenn auch unterstützt durch vertikale Marktsoftware oder andere Spezialisierungen sowie Installation und Einrichtung, sind VARs eine gute Wahl für große Anbieter, die ihre direkte Basis erweitern möchten. Immer häufiger betreten VARs einen Kunden und stellen dann fest, dass HP oder Dell dort waren.

Auch das Mooresche Gesetz spielt eine Rolle. Das Gesetz eines ehemaligen Intel-Informatikers geht davon aus, dass sich die Prozessordichte alle 18 Monate verdoppelt, was bedeutet, dass die Geschwindigkeit um dasselbe Vielfache steigt. Genau das hat dazu geführt, dass Computerhardware im Vergleich zu Strom zu einem immer günstigeren Gut geworden ist. Die gleiche Dynamik drückt die Speicherpreise mit ähnlicher Kraft nach unten und die Kapazität nach oben. Der Punkt ist, dass es äußerst schwierig ist, mit Hardware Geld zu verdienen – es sei denn, Sie sind Dell oder HP, und selbst dann ist es schwierig.

Dann ist da noch die Cloud

Wenn der Preisdruck bei Hardware nicht schlimm genug wäre, wie wäre es dann mit der Cloud? Ein großer Teil der IT-Computing-Branche hat sich von On-Premises in die Cloud verlagert und wird dies auch tun. Ironischerweise erfolgt dieser Schritt trotz der Tatsache, dass die Preise für On-Premises-Geräte seit Jahren stark sinken. Aber diese Preise sind nicht das Problem. Die Verwaltung der Hardware ist weitaus teurer als der Kauf.

Mit der Cloud entfällt ein Großteil dieser Belastung. Und das lässt Hardware-zentrierte VARs im Stich.

Es ist Zeit, nicht mehr an der Vergangenheit festzuhalten

Standard-Hardware und die Cloud sind ein Doppelschlag, der das altmodische VAR-Geschäftsmodell zunichte macht.

Die Zeiten ändern sich. Der Weg nach vorn liegt nicht nur in den riesigen Ausmaßen der Cloud, sondern darin, Dienste anzubieten, die die IT-Anforderungen präzise erfüllen und den Umgang mit Kleinigkeiten völlig überflüssig machen. Dieser Weg führt zu Managed Services.

Der Weg nach vorn

VARs müssen nicht ihr gesamtes Geschäftsmodell auf Managed Services umstellen. Der Trick besteht darin, das Beste aus dem aktuellen Value Added Reselling mit dem zu kombinieren, was zu Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen in Bezug auf Managed Services passt.

Der Schritt basiert nicht nur auf einem Technologiewechsel. Auch der Markt verändert sich und MSPs sind in Bewegung.

Im Jahr 2011 gab es weltweit 84.000 MSPs, was einem Marktwert von 75 Milliarden US-Dollar entspricht. Im letzten Jahr wuchs die Zahl auf 134.000 MSPs und ein Markt von rund 144 Milliarden US-Dollar. Unterdessen wuchsen die MSP-Organisationen selbst, von einer durchschnittlichen Mitarbeiterzahl von 4,7 im Jahr 2001 auf 16,2 im letzten Jahr. Nicht zu schäbig.

Dies ist ein großartiger Ort für einen IT-Lösungsanbieter.

Weitere MSP-Vorteile

Das MSP-Modell unterscheidet sich deutlich vom VAR-Modell und ist gleichzeitig völlig komplementär. Man könnte MSP als die natürliche Weiterentwicklung eines VAR betrachten. Das Schöne daran ist, dass Sie bei der Migration von einem VAR zu einem MSP mehr Geld mit der Verwaltung dessen verdienen, was Sie oder andere bei der Installation unterstützt haben. Dazu können Hunderte von Endpunkten, Dutzende Server, das interne Netzwerk und das WAN und sogar ein SAN gehören. Und da Ihnen großes Vertrauen entgegengebracht wird, sind Sie derjenige, der diese Infrastruktur vorantreibt.

Wiederkehrende Einnahmen im Vergleich zu ständigen Einnahmen: Da die meisten MSP-Unternehmen jedoch auf Dienstleistungen basieren, gibt es eine Verlagerung hin zu wiederkehrenden Einnahmen, die Ihr Unternehmen schützt und Ihnen die Gewissheit gibt, dass weiterhin Geld einfließt. Einmal Sie bieten Ihren Kunden Dienstleistungen an, und diese sind zufrieden und vertrauen Ihnen, sie werden an neuen Dienstleistungen interessiert sein. Tatsächlich boten MSPs im Jahr 2001 jedem Kunden durchschnittlich 1,5 Dienste an. Bis zum letzten Jahr hat sich dieser Wert auf 3,7 mehr als verdoppelt.

Bessere Margen: Die Margen bei Hardware sind hauchdünn. Im Gegensatz dazu basieren Dienste auf Software und der Cloud. Das Herzstück der meisten Dienste ist eine RMM-Lösung (Remote Monitoring and Management), wie sie beispielsweise von Pulseway angeboten wird. Mit dieser Lösung kann ein einzelner Techniker täglich Dutzende Endpunkte überwachen, steuern, verwalten und reparieren. Dies ist eine äußerst effiziente Möglichkeit, das IT-Geschäft abzuwickeln. Einige Experten gehen davon aus, dass sich die Bruttomarge durch einen erfolgreichen Wechsel zu Managed Services um rund 70 % steigern lässt.

Von einem zentralen Punkt aus kann ein RMM Systeme aktualisieren, Patches installieren, sicherstellen, dass Anti-Malware auf dem neuesten Stand ist, und proaktiv Probleme finden und beheben, bevor sie zu kritischen Problemen werden.

Im Fall von Pulseway erfolgt dies alles über eine mobile Plattform, sei es ein Smartphone oder ein Tablet. Dies erhöht die Effizienz von Administratoren und Technikern erheblich und erhöht die Margen.

Den MSP bewegen

Der Umstieg auf Managed Services ist ein komplexes, aber lohnendes Unterfangen. Zuerst muss man es natürlich zuerst tun wollen. Als nächstes müssen Sie vier Elemente neu ausrichten:

• Technologie
• Geschäftsmodell
• Verkäufe
• Personal

Nehmen wir eins nach dem anderen.

Technologie: Ein MSP nutzt spezielle Lösungen, um mehrere Kunden gleichzeitig zu bedienen. Wir erwähnen bereits, dass RMM die Kerntechnologie ist. Diese und andere Lösungen müssen automatisiert sein, damit Ihre Techniker nicht jeden Vorgang manuell durchführen müssen. Diese Automatisierung macht Managed Services möglich und effizient genug, um eine hohe Rentabilität zu unterstützen.

Geschäftsmodell: VARs werden durch große, seltene Zahlungen angetrieben. Machen Sie einen tollen Deal, erledigen Sie die Arbeit und das Geld fließt herein. Der Großteil der MSP-Einnahmen sind wiederkehrende Einnahmen, und die wichtigste Kennzahl ist hier der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR). Je mehr davon Sie haben, desto besser geht es Ihnen. Und je mehr Kunden dabei sind, desto besser sind Sie davor geschützt, eine Handvoll wichtiger Kunden zu verlieren. Vertrieb: Nicht nur das Geschäftsmodell ändert sich, sondern auch Ihre Vertriebsorganisation, Ihr Schulungs- und Vergütungsplan. Im Rahmen der neuen Verordnung gibt es nicht so viele große Boni, die auf diesen häufigen Geschäften basieren, sondern kleinere Provisionen, die auf kleineren, aber weitaus regelmäßigeren Einnahmequellen basieren.

Und Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen mehr Wert auf Dienstleistungen als auf Produkte legen. Bei diesem Verkauf geht es vor allem um den langfristigen Wert, nicht um eine kurzfristige Erneuerung der Infrastruktur.

Lassen Sie Pulseway Ihr Technologieführer zum MSP-Ruhm sein

Das Pulseway RMM ist ein umfassendes Multiplattform-Tool, das Windows, Mac und Linux unterstützt. plus Anwendungen, die die Überwachungs-API verwenden.

Mit Pulseway können Sie die Netzwerkleistung, den Echtzeitstatus der Systemressourcen, angemeldete Benutzer und Windows-Updates abrufen. Sie können Systeme und Dienste neu starten, laufende Prozesse steuern und Patches und wichtige Updates anwenden. Das Patch-Management umfasst auch die Unterstützung von Windows Server Update Services (WSS), sodass Sie Server von Ihrem Mobilgerät aus patchen können.

Mit Pulseway werden Administratoren als Erste von Problemen erfahren, da ihre Uhr, ihr Telefon oder ihr Tablet sie darüber informieren. So kann auf Alarme, die auf einen möglichen Systemausfall hinweisen, sofort reagiert werden. Benutzer können auch auf den Remotedesktop zugreifen, um Maschinen aus der Ferne zu steuern und zu reparieren.

Für Audits, etwa im Compliance-Fall, können Sie forensische Untersuchungen durchführen und vollständige Audit-Trails führen.

In der Zwischenzeit können Sie Passwörter verwalten, z. B. Passwörter für Benutzergruppen zurücksetzen oder Konten deaktivieren.

Erfahren Sie hier mehr über Mobile RMM.