Es un buen momento para ser MSP y casi el el 100% de los MSP así lo creen. El mercado de servicios gestionados en EE. UU. se valoró en 44,75 mil millones de dólares en 2020 y se espera que alcance 72,88 mil millones de dólares para 2026. Este crecimiento se aceleró por COVID-19, cuando aumentó la demanda de servicios en la nube y soluciones MSP. El mayor desafío para los MSP es canalizar este impulso a corto plazo y aprovecharlo para lograr crecimiento y éxito a largo plazo.

Necesidad de marketing

La mayoría de los MSP comienzan con una lista de clientes compuesta por familiares, amigos y contactos profesionales. Debido a esto, el costo de adquirir clientes tiende a ser bajo al principio, razón por la cual muchos propietarios de MSP nunca se dan cuenta de la necesidad de marketing hasta mucho más tarde, cuando los ingresos de fuentes conocidas comienzan a agotarse o no estimulan el crecimiento. Para sostener y hacer crecer su MSP, debe salir de sus círculos sociales y comenzar a vender sus servicios a una audiencia más amplia.

Aquí es donde el marketing cobra importancia. El marketing le ayuda a llegar a clientes potenciales y educarlos sobre su servicio. Le ayuda a construir su reputación para que las personas fuera de sus círculos puedan comenzar a confiar en su negocio MSP y contratar sus servicios.

No hace falta decir que el marketing por sí solo no funcionará. No se puede ofrecer constantemente un servicio deficiente y esperar que el marketing funcione de maravilla. Sólo terminarás desarrollando una mala reputación, que tarde o temprano afectará a tu negocio. Sin embargo, si brinda constantemente un servicio de calidad, el marketing puede ayudarlo a aprovecharlo para garantizar que su negocio MSP siga funcionando y creciendo.

Establecer un presupuesto de marketing para MSP

Para decidir su presupuesto de marketing, consideremos lo que vende, sus circunstancias únicas y lo que valen sus clientes. No estás vendiendo widgets de $5 dólares; sus soluciones podrían costar $ 5000 por mes, si no más. Para ganar un nuevo cliente, necesita un equipo proactivo y altamente receptivo que brinde un excelente servicio al cliente. Además, necesita construir relaciones genuinamente beneficiosas para ambas partes para que sus clientes conserven sus servicios y usted aumente el valor de por vida de cada cliente.

¿Cuánto valen tus clientes?

El valor de por vida de sus clientes probablemente sea alto si sus clientes tienden a quedarse con usted durante al menos algunos años. ¿Cuánto tiempo en promedio permanece un cliente contigo? ¿Cuántos ingresos genera cada cliente al mes en promedio? Descubra cuánto tiempo permanece un cliente con usted en promedio y cuántos ingresos genera cada mes y podrá calcular el valor de por vida de un cliente.

Digamos que, en promedio, sus clientes gastan $3000 en sus servicios por mes y permanecen con usted por un período de cinco años. El valor de por vida de un cliente para su negocio MSP es de $180,000. Este es un buen número para empezar a pensar cuánto debería gastar en marketing de su empresa MSP.

Digamos que sus ingresos recurrentes: la cantidad de dinero que espera ganar según los contratos: es más bajo a $2,000/mes/cliente. Eso supone unos ingresos de 120.000 dólares por cliente en cinco años. Si asumimos que obtiene una ganancia del 30% con cada cliente, su ganancia neta de cada cliente es de $36,000. ¿Cuánto dinero estás dispuesto a gastar en marketing para obtener esta ganancia?

¿Cuánto debería gastar en marketing de su empresa MSP?

Si asumimos una tasa de cierre promedio de la industria del 20%, se necesitan cinco clientes potenciales para conseguir un cliente y obtener una ganancia de $36,000. Supongamos que su costo por cliente potencial en Google Ad Words es de $1000. Necesita gastar $5 000 para obtener una ganancia de $36 000. ¿Suena factible?

Por supuesto, puede optimizar su costo por cliente potencial y aumentar el valor de sus clientes (y las ganancias de ellos) con el tiempo, pero solo puede hacerlo si realiza un seguimiento de estos números y toma medidas definitivas para mejorarlos. La idea aquí era darle una idea de cómo puede utilizar los datos para decidir su presupuesto de marketing y tomar decisiones más inteligentes mientras comercializa su negocio MSP.

El elemento de riesgo.

Tenga en cuenta que el marketing es una inversión y, como ocurre con cualquier otra inversión, implica un elemento de riesgo. Puedes esperar obtener una ganancia de $36 000 de un cliente a lo largo de su vida y gastar $15 000 para adquirirlo, solo para darte cuenta de que las cosas no salieron según lo planeado y que solo obtuviste una ganancia de $10 000 de ellos, lo que resulta en una pérdida neta. de $5,000. Esto es posible porque, después de todo, las inversiones fracasan.

Sin embargo, el marketing sigue siendo una forma bastante buena de hacer crecer su negocio. Es por eso que la mayoría de las empresas invierten en él, sin importar cuán grandes o pequeñas sean. Si puede gestionar sus riesgos, optimizar campañas y aumentar la eficiencia, su marketing de MSP definitivamente lo ayudará a alcanzar sus objetivos y hacer crecer su negocio de MSP.

Clavando lo básico

Además de utilizar datos para optimizar el rendimiento de su campaña, seguir estos pasos le ayudará a aprovechar al máximo su presupuesto de marketing.

• Identifique su público objetivo: cree perfiles de compradores y usuarios que incluyan palabras clave, comportamientos, intereses, etc., de sus usuarios objetivo para que pueda dirigirse a ellos de manera efectiva a través de varios canales en línea y fuera de línea.
• Defina su propuesta de valor: Describa sus servicios, identifique qué diferencia a su empresa MSP de la competencia y describa claramente cómo ayuda a los clientes a resolver sus problemas. Como MSP, también debe tener en cuenta el hecho de que no está vendiendo un producto, sino una promesa. Quiere comunicar que es digno de confianza y competente, para que sus clientes puedan confiar en usted para obtener ayuda cuando la necesiten.
• Establezca KPI: defina objetivos para métricas de marketing como costo por cliente potencial, costo por adquisición, valor de vida del cliente, etc. Puede establecer KPI para cada uno de sus canales de marketing y trabajar para mejorarlos también con el tiempo.
• Mida el rendimiento y optimícelo: esto le ayudará a optimizar continuamente las campañas y aumentar la eficiencia del marketing.

Centrarse en los canales de marketing adecuados

Una vez que decidas tu presupuesto y establezcas los conceptos básicos, ponte a trabajar en estos canales de marketing. Investigue y evalúe a sus competidores para destacar con sus comunicaciones de marketing.

Su página web

Dado que usted es un MSP, es muy probable que sus clientes potenciales lo busquen en línea. Invierte en un sitio web profesional que no parezca casero ni amateur. Su sitio web es el mejor canal para construir su marca e imagen porque está totalmente bajo su control. Tienes total libertad para representarte a ti mismo como quieras. Asegúrese de que su sitio web tenga una buena interfaz: que sus visitantes puedan acceder fácilmente a la información que necesitan y que todo su contenido sea fácilmente legible y comprensible. Describa sus ofertas claramente y resalte los descuentos, paquetes de productos y otros beneficios. Comunica cómo resuelves los problemas de tus clientes potenciales. Podría incluir recursos gratuitos como libros electrónicos, informes y documentos técnicos que actúen como un mecanismo de captura de clientes potenciales al mismo tiempo que establecen su credibilidad como experto y lo ayudan con su marketing. Proyecte una imagen de confiabilidad y competencia para que sus visitantes estén convencidos de que puede ayudarlos con sus problemas y asociarse con usted.

Obtenga referencias o el boca a boca

Las empresas que tienen programas de recomendación estructurados experimentan un mayor crecimiento de ingresos y tener mejores tasas de conversión. Su empresa MSP no es diferente. Las referencias funcionan bien para los MSP porque sus clientes potenciales buscan a alguien en quien puedan confiar. Cuando sus clientes recomiendan su negocio MSP a sus amigos o pares, es su negocio MSP el que se gana la confianza de sus clientes potenciales. Las referencias pueden ser gratuitas cuando provienen de la buena voluntad de sus clientes bien intencionados. No obstante, también puede incentivar las referencias para que sea una relación mutuamente beneficiosa para todas las partes involucradas. Sea transparente en todas sus transacciones de referencias para generar confianza y credibilidad.

Ir local

No es necesario que su negocio MSP permanezca local, ya que los servicios en la nube y las herramientas de monitoreo remoto le permiten una mayor flexibilidad y escalabilidad. Dicho esto, si tiene muchas empresas locales que podrían ser clientes potenciales o si desea dirigirse a empresas locales, puede adoptar y experimentar con métodos de marketing más tradicionales y posiblemente más económicos, como el uso de folletos y folletos.

Ir a un nicho

Si vende servicios para un nicho de mercado, como consultas médicas o finanzas, podría buscar patrocinar eventos (en línea y fuera de línea) que reúnan a personas de ese nicho. Alternativamente, puede asociarse con personas influyentes y expertos para promocionar sus servicios. Esté atento al mercado; vea qué están haciendo sus competidores y qué canales utilizan para comercializar diversos servicios. Esté donde están sus clientes. Identifique qué sitios web visitan, qué contenido les interesa, etc. Buscar un nicho le ayudará a ser identificable y visible para sus clientes potenciales. Le ayudará a entablar conversaciones significativas y establecer relaciones con ellos.

Canales 'gratuitos'

Algunos canales de comercialización son naturalmente más baratos que otros. Aproveche los canales de marketing gratuitos o relativamente económicos, como contenido orgánico, optimización de motores de búsqueda, boletines informativos, correos electrónicos, propuestas de ventas, etc., para hacer crecer su negocio MSP. Estos requieren inversiones mínimas: principalmente solo su tiempo o el tiempo de sus empleados. Y aunque el tiempo es un recurso invaluable, estos canales de marketing podrían ayudarlo a hacer crecer su lista de clientes de manera constante a largo plazo sin desembolsar dinero en efectivo en sus esfuerzos de marketing. Es bueno invertir tiempo en estos programas 'gratuitos'. canales incluso si tiene dinero para gastar y lograr resultados más rápidos con los otros canales.

Publicidad online pagada

Dado que ofrece servicios administrados, es muy probable que sus clientes potenciales estén en línea. Complemente su servicio 'gratuito' esfuerzos digitales con publicidad paga o anuncios de pago por clic. Lo bueno de la publicidad online es que está muy orientada. Puede llegar a sus clientes potenciales utilizando palabras clave o describiendo sus intereses y comportamientos, etc. Incluso puede orientar o reorientar clientes potenciales en función de las acciones que hayan realizado, como visitar su sitio web o descargar uno de sus materiales de marketing. Además, obtiene datos precisos para monitorear y optimizar sus campañas. Los anuncios en línea son una excelente manera de obtener clientes potenciales rápidamente y crear su lista de clientes.

nota final

Comercializar su negocio MSP no es un camino seguro hacia el éxito. Solo puede ayudar a su negocio MSP si brinda constantemente servicios de calidad a sus clientes. Dicho esto, el marketing puede ayudar a su negocio MSP a diversificar sus fuentes de ingresos al ayudarlo a llegar a una audiencia más amplia y hacer crecer constantemente su lista de clientes. Puede ayudarle a hacer que su negocio MSP sea más rentable si confía en los datos para tomar decisiones de marketing inteligentes y optimizar sus esfuerzos de marketing a largo plazo.