Utiliser des hypothèses pour mesurer les performances d’une entreprise est pratique mais inutile.

D'autre part, les métriques commerciales MSP sont des mesures quantifiables utilisées pour analyser de A à Z les processus métier. Les indicateurs commerciaux des MSP sont puissants à exploiter, mais difficiles à utiliser. Fondamentalement, les propriétaires de MSP ont tendance à rester à l'écart de ces formules commerciales éprouvées parce qu'ils ne veulent pas faire de choses compliquées.

Simplifions les choses pour vous ! Voici cinq indicateurs commerciaux MSP qui facilitent le suivi des progrès de votre entreprise vers la réalisation des objectifs à long terme et à court terme.

Mesure commerciale MSP n°1 : revenus mensuels récurrents (MRR)

Le revenu auquel votre MSP s’attend de manière fiable chaque mois est appelé revenu mensuel récurrent (MRR). Il s'agit d'un flux prévisible de flux de trésorerie provenant des services d'abonnement, des renouvellements et des services contractuels récurrents.

La prévisibilité apporte une sécurité financière, permettant un modèle commercial MSP plus évolutif. Avec MRR, vous pouvez prévoir les tendances de revenus futures qui serviront de point de départ à vos plans d'expansion. Cela vous donne un avantage sur les autres MSP qui subsistent grâce à des transactions génératrices de revenus ponctuelles. Ces MSP vivent au corps à corps, marchant sur la corde raide de la stagnation et de la volatilité financière.

Calculer le MRR

MRR = ARPA (Revenu moyen par compte) x Nombre total de comptes

*Revenu moyen par compte (ARPA) = Revenu total/Nombre total de comptes

Mesure commerciale MSP n°2 : marge brute

La marge brute est la part des revenus que votre MSP conserve après avoir engagé des dépenses d'exploitation et des dettes. Il s’agit essentiellement d’un test décisif pour déterminer si votre offre de services est une réussite financière ou non.

Il s'agit de l'un des meilleurs indicateurs commerciaux MSP pour comparer la rentabilité de vos offres de services à celles de vos concurrents ainsi qu'à celles de l'ensemble du secteur. À l’inverse, une marge brute en baisse est un indicateur d’un modèle économique MSP défaillant.

Par exemple, les MSP disposant d'un grand nombre d'administrateurs informatiques surveillant manuellement chaque serveur de leurs clients auront des coûts directs élevés.

Pendant ce temps, les MSP utilisant une solution RMM peuvent supprimer le bit manuel, permettant aux administrateurs de se concentrer sur des tâches importantes, ce qui se traduit finalement par une marge brute exponentiellement inférieure.

Calculer la marge brute

Marge brute = (Revenu total - Coût des marchandises vendues) /Revenu total des services

*Revenu total des services = revenus des services gérés + Services professionnels (conseil et projets) *Le coût des marchandises vendues comprend tous les coûts directs associés à la fourniture du service

Indicateur commercial MSP n°3 : EBITDA

Le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements (EBITDA) est l’une des mesures commerciales les plus importantes des MSP pour mesurer l’efficacité opérationnelle et la rentabilité. Il vous donne un aperçu rafraîchissant de la performance financière globale de votre MSP.

C'est pourquoi l'EBITDA est utilisé pour évaluer la valorisation des MSP. Outre l’examen des flux de trésorerie, des revenus et d’autres indicateurs commerciaux des MSP, les experts du secteur souhaitent connaître l’EBITDA. Ignorer les impôts, les intérêts et la dépréciation donne une image claire de la performance opérationnelle et des capacités de génération de trésorerie du MSP.

En règle générale, un MSP est évalué entre 5 et 7 fois sa valeur annuelle EBITDA. Si votre MSP n’atteint pas cette fourchette, vous devez repenser le modèle économique.

Calculer l'EBITDA

EBITDA = Revenu net + Charges d'intérêts + Impôts + Dépréciation + Amortissement

*Revenu net = bénéfice net pour le MSP *Intérêts = intérêts facturés sur les investissements en capital *Taxes = cela peut varier en fonction de l'emplacement du MSP *Dépréciation et amortissement = coût des immobilisations pour la durée de son utilisation

Indicateur commercial MSP n°4 : Rentabilité des contrats de services gérés

La rentabilité des contrats de services gérés correspond à la marge brute que vous réalisez sur chaque contrat. Il peut être décomposé en deux facettes:

• Valeur à vie du client (CLV). Le bénéfice potentiel total que vous réaliserez avec un client. Plus la CLV est élevée, plus ce client a de valeur financière pour votre MSP. En identifiant les clients vaches à lait, vous pouvez cibler des prospects similaires.
• Taux effectif du client. L'argent que vous gagnez sur chaque client en fonction du temps passé à les servir : revenu horaire. Les MSP disposant de plusieurs catégories de services peuvent utiliser cette mesure commerciale pour suivre les revenus générés par chaque catégorie de service sur chaque compte client.

Calculer la valeur à vie du client

Valeur à vie du client = valeur à vie × marge brute

*Valeur à vie = Valeur moyenne de vente × Nombre de transactions × Période de conservation

Calculer le taux effectif du client

Taux effectif du client = frais d'abonnement mensuel du client/nombre d'heures investies sur le client

Mesure commerciale MSP n°5 : temps de réponse moyen

Du point de vue du client, la mesure commerciale la plus importante pour les MSP est le temps moyen nécessaire pour envoyer cette première réponse non automatisée aux clients qui soulèvent un ticket.

Calculer le temps de réponse moyen

Temps de réponse moyen = Somme (Premier temps de réponse) /nombre de tickets

Le temps de réponse est le meilleur moyen pour les clients de savoir si « résoudre des problèmes » n’est que du bout des lèvres ou si vous le pensez réellement.

Malheureusement, les MSP qui suivent les méthodes traditionnelles ne parviennent pas à atteindre un temps de réaction respectable, même après avoir trop bien connu l’importance du temps de réponse.

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