A transição de serviços de TI de emergência para serviços gerenciados apresenta muitos desafios. Um dos maiores desafios envolve construir a oferta certa que atraia os clientes. Você deve construir a oferta MSP de forma que ela agregue valor aos seus clientes e reduza suas despesas de TI. Se você é um novo player entrando no espaço MSP, construir a oferta certa é fundamental para superar a concorrência e ter sucesso no mercado.

Ao começar como um MSP, você precisa determinar a abordagem correta para fornecer seus serviços - você precisa determinar a abordagem correta para fornecer seus serviços. &um tumulo; la carte, oferta em pacote ou uma combinação de ambos. Você precisa escolher uma estratégia de embalagem com base em suas metas e aspirações de negócios específicas.

Este artigo fornece insights interessantes sobre como você pode agrupar seus produtos, definir o preço certo e atrair seus clientes-alvo.

Agrupar ou não agrupar

De acordo com a 2017 Global Pricing Survey da Kaseya, 70% dos provedores de serviços gerenciados no mercado agora fornecer pelo menos um serviço agregado aos seus clientes. Embora haja uma mudança geral em direção a ofertas agrupadas, muitos MSPs importantes não descartaram completamente a à ofertas à la carte.

O empacotamento ajuda você a agilizar seus negócios, padronizando suas operações de faturamento e serviços. Seus clientes SMB podem desfrutar de uma experiência mais robusta, pois a integração de diferentes produtos agrega grande valor a eles. Eles também podem desfrutar de benefícios de custo, já que os pacotes são normalmente mais baratos do que os produtos adquiridos individualmente.

Na ausência de ofertas agregadas, os clientes geralmente não optam por soluções completas que satisfaçam todas as suas necessidades de TI. Por exemplo, se os airbags forem vendidos apenas como complementos nos automóveis, alguns clientes poderão optar por ignorá-los para reduzir as suas despesas. Da mesma forma, há clientes PME que não optam pelo pacote completo quando os produtos são vendidos individualmente. Em muitos casos, os recursos mínimos que eles escolhem os deixam abertos a vulnerabilidades inesperadas.

Construindo a oferta certa

A estratégia de embalagem escolhida pelos MSPs pode variar significativamente com base nos seus objetivos de negócios. Alguns MSPs agrupam produtos com base no setor que atendem, enquanto outros agrupam produtos com base nas soluções de TI que fornecem. O mais popular é o modelo de preços por níveis, onde oferecem pacotes diferentes com base na preferência orçamentária de seus clientes.

Por exemplo, vamos considerar um MSP especializado em RMM com três pacotes diferentes – ou seja, RMM. básico, avançado e premium. A empresa pode classificar seus níveis de produtos da seguinte forma:

• Pacote básico: Este pacote pode vir com monitoramento de endpoint, gerenciamento de patches, atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana e antivírus básico.
• Pacote avançado: pode incluir adicionalmente recursos como automação de tarefas, insights baseados em dados e proteção antivírus avançada.
• Pacote Premium: O pacote premium pode incluir todos os recursos acima, juntamente com soluções de backup e recursos avançados de segurança, como verificações heurísticas.

Construir o pacote certo não significa agrupar produtos e serviços. Ele se concentra mais em fornecer valor aos clientes e atender às suas necessidades de TI. Como MSP, você precisa pensar proativamente sobre quais produtos combinam bem e como eles podem ajudar a lucratividade de seus clientes. Se você construir sua oferta de MSP com produtos de pouco valor para os clientes, não será capaz de atender às necessidades dos clientes existentes ou conquistar novos clientes.

Preços de suas ofertas

O próximo grande desafio na oferta de MSP reside em encontrar o preço certo para os seus pacotes. Se você está começando no espaço MSP, seu preço desempenha um papel fundamental na atração de novos clientes. Portanto, você precisa considerar os seguintes fatores ao determinar o preço de seus produtos:

• Custo e despesas gerais: Como um MSP, é provável que você incorra em muitos custos associados a preços de software, operações comerciais, aluguéis, salários, etc. determine uma margem razoável ao definir o preço de seus pacotes.
• Preços baseados em valor: seus preços não devem ser ditados apenas pelos custos. Você deve definir o preço de seus pacotes com base no valor que eles fornecem. Você precisa cobrar com base no capital intelectual investido ao longo dos anos. Certifique-se sempre de não precisar revisar seu preço sempre que houver uma pequena flutuação em seus custos.
• Avaliação do concorrente: Você nem sempre precisa definir preços mais baixos para seus produtos do que seus concorrentes. Porém, é bom ter uma ideia do preço de mercado dos serviços que você presta. Se você tiver uma oferta exclusiva que lhe proporcione uma vantagem competitiva, poderá cobrar um preço premium em comparação com seus concorrentes.

Coisas importantes a serem observadas

Dado que as mudanças tecnológicas estão a acontecer rapidamente, os MSPs devem fazer tudo o que for necessário para acompanhar essas mudanças. Isso significa que eles devem revisar seus pacotes a cada seis meses para garantir que estejam atualizados. Além disso, certifique-se de fornecer informações claras aos seus clientes sobre o que esperar de um pacote.

Independentemente da estratégia de embalagem que você utiliza, você precisa ter uma visão clara do tipo de serviço que deseja prestar. Isso ajuda muito você a encontrar a oferta certa para seus clientes SMB.