Bien que le secteur des services gérés soit dans une phase de croissance constante, la plupart des fournisseurs de services gérés (MSP) ont encore du mal à vendre leurs services. Si vous êtes un MSP essayant de vous positionner sur un marché concurrentiel, des outils logiciels appropriés et un service client de haute qualité ne sont pas négociables. Cependant, vendre des services gérés demande bien plus que cela.

Dans ce blog, nous détaillerons le processus complexe de vente de services gérés à diverses petites et moyennes entreprises et comment intégrer diverses stratégies lors de la présentation de vos services à des clients potentiels.

Meilleures façons de surmonter les défis de vente les plus courants pour les MSP

Bien que de nombreux défis existent dans la vente de services gérés aux entreprises, il n'est certainement pas difficile de les surmonter et de réussir dans ce secteur. Même sur un marché encombré, les MSP peuvent profiter d’une myriade d’opportunités pour vendre leurs services de manière rentable et stimuler leur croissance.

Certaines des étapes clés pour surmonter ces défis sont les suivantes :

• Résolvez le problème : concentrez-vous sur les défis spécifiques auxquels votre client potentiel est confronté en matière informatique. Expliquez comment votre service peut alléger leur fardeau et leur rendre la vie meilleure. Par exemple, si votre client potentiel a des difficultés avec la gestion des données, vous devez présenter votre service de stockage cloud et montrer comment il peut réduire ses coûts de stockage et de maintenance de données.
• Investir dans la technologie : la plupart des PME sont désormais conscientes qu'elles peuvent rivaliser efficacement, même avec les grandes entreprises, si elles ont accès à la bonne technologie. Ils s'attendent à ce que les MSP disposent des dernières solutions disponibles sur le marché, ce qui signifie que les MSP doivent constamment mettre à niveau leurs produits logiciels en investissant dans la technologie et en choisissant le les bons outils pour leur entreprise.
• Éduquez vos clients : les PME qui n'ont pas d'expérience en technologie ont souvent du mal à comprendre pourquoi elles ont besoin des services MSP et pourquoi cela devrait faire partie de leur budget annuel. L'éducation de vos clients devrait faire partie de votre stratégie de vente continue dans le monde MSP.
• Créez une demande avec une campagne marketing forte : Si vous souhaitez capitaliser sur la phase de croissance actuelle que traverse le secteur MSP, vous devez commencer à attirer des clients précieux grâce à une campagne marketing solide. Vous devez créer une personnalité d’acheteur pour cibler spécifiquement les bons clients qui peuvent ajouter de la valeur à votre entreprise. Votre campagne doit se concentrer sur les services que vous fournissez et sur la manière dont vous pouvez maximiser le retour sur investissement de vos clients. Vous devez utiliser une combinaison de différentes méthodes telles que les e-mails, Google Ads, le référencement et bien plus encore pour atteindre un large éventail de clients cibles.
• Évaluez correctement vos services : vous devez fixer le prix de vos services correctement en fonction de la valeur que vous fournissez plutôt que des coûts que vous engagez. Vous devez rechercher les prix pratiqués par vos concurrents sur le marché et ce que votre client cible typique peut se permettre. Sur cette base, vous pouvez élaborer une stratégie de tarification équitable qui peut vous aider à rester compétitif sur le marché. Assurez-vous de lire notre eBook gratuit : La tarification pour la rentabilité pour les MSP pour vous aider à élaborer la bonne stratégie de tarification.

Questions à poser à un acheteur potentiel

L'un des aspects les plus importants de la vente de services gérés consiste à poser les bonnes questions à vos clients cibles. Outre l'établissement de relations, cela vous aidera également à développer votre argumentaire en fonction de ce dont ils ont besoin de la part de leurs fournisseurs de services informatiques.

Posez les questions pertinentes suivantes :

• Quels sont les problèmes informatiques auxquels vos prospects sont confrontés ?
• Ont-ils des préoccupations particulières en matière de cybersécurité ?
• Ont-ils des problèmes qui doivent être résolus immédiatement ?
• Combien sont-ils prêts à dépenser en informatique ?
• Quel niveau de service attendent-ils de votre part ?

Une fois que vous aurez trouvé les réponses à ces questions, vous serez mieux placé pour suggérer le forfait approprié qui répond à tous leurs besoins.

Conseils pour réussir dans la vente de services gérés

Compte tenu de la croissance constante du marché global des services gérés, c’est le bon moment pour vous, en tant que MSP, de capitaliser sur cette tendance et de développer votre entreprise. Cependant, si vous rencontrez des difficultés de croissance, ces conseils peuvent vous aider:

• Ventes croisées et ventes incitatives : les ventes croisées et les ventes incitatives présentent une excellente opportunité pour les MSP d'augmenter leurs revenus et leurs bénéfices. Il est beaucoup plus facile et moins coûteux de vendre à vos clients existants que d’acquérir de nouveaux clients. Vous devez trouver un moyen de proposer de nouveaux services à vos clients existants. En plus d'augmenter vos revenus, cela contribue également à la fidélisation de la clientèle.
• Associez-vous aux bons acteurs : il existe une large gamme de services gérés disponibles sur le marché. Dans la plupart des cas, les MSP ne seront pas en mesure de tout fournir eux-mêmes. Les partenariats sont importants pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Par exemple, si votre expertise réside dans les solutions de sécurité, vous pouvez faire appel à un partenaire pour fournir une sauvegarde cloud à vos clients. En retour, vous pourriez également présenter vos solutions de sécurité aux clients de votre partenaire. Lorsque vous cherchez à collaborer, vous devez vous aligner sur un partenaire qui complète votre entreprise.
• Gérez bien les objections : les objections font partie du jeu lorsque vous présentez vos services à des clients potentiels. Vous devez être prêt à gérer ces objections et faire preuve de confiance dans votre approche. Chaque objection peut mettre en lumière les informations qui vous manquent peut-être et celles dont vous avez besoin. Cela vous aidera à approcher les clients suivants avec les bonnes informations afin que vous puissiez avancer dans le processus de vente.
• Abordez le décideur : même si cela peut sembler du bon sens, il arrive parfois que les vendeurs gaspillent leurs meilleurs efforts à essayer de convaincre quelqu'un qui n'est même pas aux commandes. Vous ne voulez pas entendre « Je dois vérifier auprès de mon patron » lorsque vous avez terminé votre argumentaire. Assurez-vous de toujours parler au décideur lorsque vous lancez votre vente. Faites vos recherches pour savoir qui peut vous aider à conclure la vente.

Vendre vos services gérés ne doit pas être difficile. En suivant les conseils mentionnés ci-dessus, vous pourrez libérer votre potentiel et vous positionner comme un acteur dominant sur le marché. Concentrez-vous sur l'efficacité et choisissez la bonne stratégie et le bon logiciel qui correspondent le mieux à vos objectifs commerciaux. Bonne chance!