Muitos MSPs estão nesta profissão por opção. Mas à medida que a tecnologia e o canal evoluem, os não-MSPs não têm outra escolha senão considerar a mudança para serviços geridos.

Os VARs, em particular, estão na berlinda. Com foco principal em hardware, embora apoiados por software de mercado vertical ou outra especialização, e instalação e configuração, os VARs são escolhas fáceis para grandes fornecedores que buscam ampliar sua base direta. Cada vez mais, os VARs chegam a um cliente e descobrem que a HP ou a Dell simplesmente estavam lá.

A Lei de Moore também desempenha um papel. A lei de um ex-cientista da computação da Intel afirma que a densidade do processador dobrará a cada 18 meses, o que significa que a velocidade aumentará no mesmo múltiplo. Isto é precisamente o que transformou o hardware do computador numa mercadoria cada vez mais barata em relação à energia. A mesma dinâmica está a empurrar para baixo os preços de armazenamento e a aumentar a capacidade com vigor semelhante. A questão é que é extremamente difícil ganhar dinheiro com hardware – a menos que você seja Dell ou HP e mesmo assim é difícil.

Então há a nuvem

Se as pressões sobre os preços do hardware não fossem suficientemente graves, que tal a nuvem? Uma grande parte da computação de TI migrou e está migrando do local para a nuvem. Ironicamente, esta mudança está sendo tomada apesar do fato de que o preço dos equipamentos locais vem caindo há anos. Mas esses preços não são o problema. Custa muito mais gerenciar hardware do que comprá-lo.

Com a nuvem, grande parte desse fardo é aliviado. E isso deixa os VARs centrados em hardware em apuros.

É hora de parar de se apegar ao passado

O hardware de commodities e a nuvem são um golpe duplo, destruindo o antigo modelo de negócios VAR.

Os tempos estão mudando. O caminho a seguir não é apenas a vasta extensão da nuvem, mas a oferta de serviços que atendam às demandas de TI com precisão e aliviem totalmente o fardo de lidar com minúcias. Esse caminho a seguir são os serviços gerenciados.

O caminho a seguir

Os VARs não precisam mudar todo o seu modelo de negócios para serviços gerenciados. O truque é combinar o melhor do valor agregado atual da revenda com o que se adapta ao seu negócio e aos seus objetivos em termos de serviços gerenciados.

A mudança não se baseia apenas na mudança de tecnologia. Também há um mercado em mudança e os MSPs estão em movimento.

Em 2011, havia 84.000 MSPs em todo o mundo, representando um valor de mercado de (EUA) 75 mil milhões de dólares. No ano passado, esse número cresceu para 134.000 MSPs e um mercado de cerca de (EUA) US$ 144 bilhões. Entretanto, as próprias organizações MSP cresceram, passando de um número médio de funcionários em 2001 de 4,7 para 16,2 no ano passado. Nada mal.

Este é um ótimo lugar para um provedor de soluções de TI estar.

Mais vantagens do MSP

O modelo MSP é bastante diferente do modelo VAR e, ao mesmo tempo, totalmente complementar. Você poderia considerar o MSP como a evolução natural de um VAR. A beleza é que se você migrar de um VAR para um MSP, ganhará mais dinheiro gerenciando o que você ou outras pessoas ajudaram a instalar. Isso pode incluir centenas de terminais, dezenas de servidores, a rede interna e a WAN e até mesmo uma SAN. E como você é profundamente confiável, será você quem fará avançar essa infraestrutura.

Receita recorrente versus interrupções constantes: como a maioria dos negócios MSP são baseados em serviços, no entanto, há uma mudança para receita recorrente, o que protege seu negócio e lhe dá a confiança de que o dinheiro continuará entrando. você está oferecendo serviços aos clientes e eles estão satisfeitos e confiam em você, eles estarão interessados em novos serviços. Na verdade, em 2001, os MSP ofereciam a cada cliente, em média, 1,5 serviços. No ano passado, esse número mais que dobrou, para 3,7.

Margens melhores: as margens em hardware são extremamente estreitas. Em contraste, os serviços são baseados em software e na nuvem. No centro da maioria dos serviços está uma solução de monitoramento e gerenciamento remoto (RMM), como a oferecida pela Pulseway. Esta solução permite que um único técnico monitore, controle, gerencie e conserte dezenas e dezenas de pontos finais por dia. Esta é uma forma altamente eficiente de conduzir os negócios de TI. Alguns especialistas acreditam que as margens brutas podem aumentar cerca de 70% com uma mudança bem sucedida para serviços geridos.

A partir de um ponto central, um RMM pode atualizar sistemas, instalar patches, garantir que o antimalware esteja atualizado e encontrar problemas de forma proativa e corrigi-los antes que se tornem problemas críticos.

No caso do Pulseway, tudo isso é feito a partir de uma plataforma móvel, seja um smartphone ou tablet. Isso aumenta muito a eficiência do administrador/técnico e aumenta as margens.

Fazendo o movimento MSP

Mudar para serviços gerenciados é um empreendimento complexo, mas que vale a pena. Primeiro, é claro, você precisa querer fazer isso primeiro. Em seguida, você deve reorganizar quatro elementos:

• Tecnologia
• Modelo de negócio
• Vendas
• Pessoal

Vamos pegar um de cada vez.

Tecnologia: Um MSP utiliza soluções especializadas para atender vários clientes simultaneamente. Já mencionamos o RMM como a tecnologia central. Essa e outras soluções devem oferecer automação para que seus técnicos não precisem realizar todos os procedimentos manualmente. Essa automação é o que torna os serviços gerenciados possíveis e eficientes o suficiente para suportar alta lucratividade.

Modelo de negócios: os VARs são impulsionados por grandes pagamentos infrequentes. Consiga um ótimo negócio, faça o trabalho e o dinheiro entrará. A maior parte da receita do MSP é receita recorrente e a principal métrica aqui é a receita recorrente mensal (MRR). Quanto mais disso você tiver, melhor para você. E quanto mais clientes houver no mix, mais protegido você estará de perder alguns clientes importantes. Vendas: Apenas o modelo de negócios muda, assim como sua organização de vendas, treinamento e plano de remuneração. Sob a nova ordem, não há tantos bônus grandes baseados nessas negociações frequentes, mas comissões menores baseadas em fluxos de receita menores, mas muito mais regulares.

E sua força de vendas precisa evangelizar os serviços em vez dos produtos. Esta venda tem tudo a ver com valor a longo prazo e não com uma renovação da infra-estrutura a curto prazo.

Deixe o Pulseway ser o seu guia tecnológico para o estrelato do MSP

O Pulseway RMM é uma ferramenta multiplataforma abrangente que oferece suporte a Windows, Mac e Linux - e também oferece suporte a Windows, Mac e Linux. além de aplicativos que usam a API de monitoramento.

Com o Pulseway, você pode obter desempenho da rede, status dos recursos do sistema em tempo real, usuários logados e obter atualizações do Windows. Você pode reiniciar sistemas e serviços, controlar processos em execução e aplicar patches e atualizações críticas. O gerenciamento de patches também inclui suporte para Windows Server Update Services (WSS) para que você possa corrigir servidores a partir do seu dispositivo móvel.

Com o Pulseway, os administradores serão os primeiros a saber dos problemas porque seu relógio, telefone ou tablet irá informá-los. Desta forma, os alertas que indicam uma possível falha do sistema podem ser tratados imediatamente. Os usuários também podem acessar a Área de Trabalho Remota para controlar e consertar máquinas à distância.

Para auditoria, como no caso de conformidade, você pode executar análises forenses e manter trilhas de auditoria completas.

Enquanto isso, você pode gerenciar senhas, como redefinir senhas para grupos de usuários ou desabilitar contas.

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