Embora o setor de serviços gerenciados esteja em fase de crescimento constante, a maioria dos provedores de serviços gerenciados (MSPs) ainda enfrenta dificuldades quando se trata de vender seus serviços. Se você é um MSP tentando se posicionar em um mercado competitivo, ferramentas de software adequadas e atendimento ao cliente de alta qualidade não são negociáveis. No entanto, vender serviços gerenciados exige muito mais do que isso.

Neste blog, analisaremos o complexo processo de como vender serviços gerenciados para diversas pequenas e médias empresas e como incorporar várias estratégias ao apresentar seus serviços a clientes em potencial.

Melhores maneiras de superar os desafios de vendas mais comuns para MSPs

Embora existam numerosos desafios na venda de serviços gerenciados para empresas, certamente não é difícil superar esses desafios e ter sucesso neste setor. Mesmo num mercado concorrido, os MSPs podem tirar partido de uma infinidade de oportunidades para vender os seus serviços de forma rentável e impulsionar o seu crescimento.

Algumas das principais etapas para superar esses desafios são:

• Aborde o ponto problemático: concentre-se nos desafios específicos que seu cliente potencial enfrenta com a TI. Explique como o seu serviço pode aliviar o fardo deles e tornar a vida melhor para eles. Por exemplo, se o seu cliente potencial está tendo dificuldades com o gerenciamento de dados, você precisa apresentar seu serviço de armazenamento em nuvem e mostrar como ele pode reduzir os custos de armazenamento e manutenção de dados.
• Investir em tecnologia: A maioria das PMEs está agora consciente de que pode competir eficazmente, mesmo com grandes empresas, se tiver acesso à tecnologia certa. Eles esperam que os MSPs tenham as soluções mais recentes disponíveis no mercado, o que significa que os MSPs precisam atualizar constantemente seus produtos de software, investindo em tecnologia e escolhendo o ferramentas certas para seus negócios.
• Eduque seus clientes: PMEs que não têm experiência em tecnologia muitas vezes têm dificuldade em entender por que precisam de serviços MSP e por que isso deveria fazer parte de seu orçamento anual. Educar seus clientes deve fazer parte de sua estratégia de vendas contínua no mundo MSP.
• Crie demanda com uma forte campanha de marketing: Se você deseja capitalizar a atual fase de crescimento pela qual a indústria de MSP está passando, você precisa começar a atrair clientes valiosos por meio de uma forte campanha de marketing. Você precisa construir uma buyer persona para atingir especificamente os clientes certos que podem agregar valor ao seu negócio. Sua campanha deve se concentrar nos serviços que você oferece e em como você pode maximizar o ROI de seus clientes. Você precisa usar uma combinação de métodos diferentes, como e-mails, Google Ads, SEO e muito mais, para alcançar uma ampla gama de clientes-alvo.
• Defina o preço certo para seus serviços: você precisa definir o preço certo para seus serviços com base no valor que você fornece, e não nos custos em que incorre. Você precisa pesquisar os preços cobrados pela concorrência no mercado e quanto seu cliente-alvo típico pode pagar. Com base nisso, você pode criar uma estratégia de preços justa que pode ajudá-lo a se manter competitivo no mercado. Certifique-se de ler nosso e-book gratuito: Preços para lucratividade para MSPs para ajudá-lo a formar a estratégia de preços correta.

Perguntas a serem feitas a um comprador em potencial

Um dos aspectos mais importantes da venda de serviços gerenciados envolve fazer as perguntas certas aos seus clientes-alvo. Além de construir relacionamentos, isso também o ajudará a desenvolver seu argumento de venda com base no que eles precisam de seus provedores de serviços de TI.

Faça as seguintes perguntas pertinentes:

• Quais são os problemas de TI que seus clientes potenciais enfrentam?
• Eles têm alguma preocupação específica sobre segurança cibernética?
• Eles têm pontos problemáticos que precisam de correção imediata?
• Quanto eles estão dispostos a gastar em TI?
• Que nível de serviço eles esperam de você?

Depois de descobrir as respostas a essas perguntas, você estará em melhor posição para sugerir o pacote certo que atenda a todas as suas necessidades.

Dicas para ter sucesso na venda de serviços gerenciados

Considerando o crescimento constante do mercado global de serviços geridos, este é o momento certo para você, como MSP, capitalizar esta tendência e expandir o seu negócio. No entanto, se você está lutando para crescer, estas dicas podem ajudá-lo:

• Venda cruzada e upsell: A venda cruzada e o upsell apresentam uma grande oportunidade para os MSPs aumentarem suas receitas e lucros. É muito mais fácil e barato vender para os clientes existentes do que adquirir novos clientes. Você deve encontrar uma maneira de lançar novos serviços aos clientes existentes. Além de aumentar sua receita, isso também ajuda na retenção de clientes.
• Faça parceria com os participantes certos: Existe uma ampla gama de serviços gerenciados disponíveis no mercado. Na maioria dos casos, os MSPs não conseguirão fornecer tudo sozinhos. As parcerias são importantes para levar o seu negócio ao próximo nível. Por exemplo, se sua experiência reside em soluções de segurança, você pode usar um parceiro para fornecer backup na nuvem para seus clientes. Em troca, você também pode apresentar suas soluções de segurança aos clientes do seu parceiro. Ao procurar colaborar, você precisa se alinhar com um parceiro que complemente o seu negócio.
• Lide bem com as objeções: as objeções fazem parte do jogo ao apresentar seus serviços a clientes em potencial. Você precisa estar preparado para lidar com essas objeções e demonstrar confiança em sua abordagem. Cada objeção pode esclarecer quais informações você possivelmente está faltando e quais informações você precisa ter. Isso o ajudará a abordar os clientes subsequentes com as informações corretas para que você possa prosseguir com o processo de vendas.
• Aborde o tomador de decisão: Embora isso possa parecer senso comum, há momentos em que os vendedores desperdiçam seus melhores esforços tentando convencer alguém que nem está no comando. Você não quer ouvir “Preciso verificar com meu chefe” quando terminar sua apresentação. Certifique-se de sempre falar com o tomador de decisão ao lançar sua venda. Faça sua pesquisa sobre quem pode ajudá-lo a fechar a venda.

Vender seus serviços gerenciados não precisa ser difícil. Seguindo as dicas citadas acima, você poderá desbloquear seu potencial e se posicionar como um player dominante no mercado. Concentre-se na eficiência e escolha a estratégia e o software certos que melhor se adaptam aos seus objetivos de negócios. Boa sorte!