Los servicios de ciberseguridad tienen el potencial de convertirse en el próximo gran generador de ingresos para los MSP. Los productos de seguridad, que alguna vez fueron una idea de último momento para la mayoría de las empresas, ahora están ocupando un lugar central dado el creciente número de ataques cibernéticos a las empresas. Según un informe de Grand View Research, se espera que el tamaño del mercado mundial de ciberseguridad alcance los 372.040 millones de dólares en 2028. , registrando una CAGR del 10,9% durante el período previsto.

Si bien a los MSP debería resultarles más fácil vender servicios de seguridad dadas las circunstancias actuales, los hechos pintan una historia diferente. Las empresas no están reforzando sus sistemas de seguridad tan agresivamente como deberían. Esto se debe en gran parte a los costos asociados con la incorporación de estos servicios. Las pequeñas y medianas empresas tienden a no considerarse objetivos calientes para los ciberdelincuentes, por lo que ven los servicios de ciberseguridad más como un costo que como una inversión.

Teniendo esto en cuenta, ¿qué medidas deberían tomar los MSP para cambiar la mentalidad de las PYMES, ganar más clientes y desbloquear una nueva fuente de ingresos recurrentes para sus negocios? Este blog intenta responder a esta pregunta describiendo las estrategias de ventas que los MSP pueden utilizar para cerrar más acuerdos. Sigue leyendo.

Empezar desde el principio

Si bien los datos y los números son una buena manera de discutir lo último en ciberseguridad con sus pares, es posible que no sean muy efectivos para cerrar acuerdos. Haga que sus datos y números cuenten brindándoles un análisis en profundidad. Después de todo, es la historia detrás de ellos la que logra acuerdos.

Una de las principales razones por las que las PYMES toman precauciones mínimas de ciberseguridad es el conocimiento incompleto o parcial. Su discurso será más poderoso si sus clientes potenciales entienden que los ciberdelincuentes los atacan porque pueden penetrar fácilmente sus redes y dañar sus negocios con ransomware y otras formas de ataques.

La resolución de problemas es clave

Si es difícil demostrar el retorno de la inversión (ROI), concéntrese en los beneficios de los productos de ciberseguridad orientados a soluciones. Nuevamente, ayude a sus clientes a comprender los problemas y luego continúe. En lugar de decírselo, pídales que describan los desafíos que enfrentan y en qué medida su infraestructura de seguridad actual satisface sus necesidades.

Al analizar las necesidades de seguridad de la empresa y compartir conocimientos sobre la industria, les permitirá ver las cosas desde una nueva perspectiva. Debería lograr que sus clientes hablen sobre sus negocios y desafíos en lugar de simplemente contárselos. De esta forma, podrán identificar los problemas y valorar más tus productos de ciberseguridad.

Evalúe su plan actual de servicios administrados

La mayoría de las PYMES tienen poca comprensión de los sofisticados ciberataques y las amenazas persistentes avanzadas de la actualidad. Operan bajo el supuesto de que el software antivirus y antimalware básico, así como los firewalls y los sistemas heredados con décadas de antigüedad brindarán una protección adecuada. Como MSP, usted es responsable de mantenerlos informados en este frente y presentarles las últimas tecnologías de seguridad.

Al analizar soluciones como la gestión de endpoints, se puede explicar por qué la ciberseguridad se ha convertido en un juego de vigilancia 24 horas al día, 7 días a la semana y por qué automatizar, monitorear, gestionar y corregir automáticamente las amenazas de forma remota es beneficioso. Los análisis reales de la web oscura pueden brindar a los clientes más información sobre las amenazas a las que se enfrentan.

Además, los MSP también pueden ofrecer ciberseguridad integral como parte de su paquete básico. Muchos clientes agradecerán una infraestructura de ciberseguridad más sólida. Al hacerlo, se elimina la necesidad de vender la ciberseguridad por separado. Los MSP pueden aprovechar esta medida para diferenciarse de sus competidores, aunque aumente el costo del paquete básico.

Establecer la credibilidad

Las empresas suelen asumir que su plan básico de MSP cubre servicios integrales de ciberseguridad. Los clientes deben ser muy conscientes de qué servicios están cubiertos por sus planes y cuánta ciberseguridad reciben. Existe la posibilidad de que surja desconfianza entre las empresas y sus MSP si estos detalles no están claros.

Mantener abiertas las líneas de comunicación con sus clientes también es esencial para establecer credibilidad. Debe demostrar cómo sus ofertas de ciberseguridad mitigan las amenazas. Proporcione periódicamente a sus clientes datos sobre las amenazas evitadas y explíqueles el daño que podrían haber causado a sus datos y a su negocio si no se hubieran cuestionado. En ausencia de comentarios periódicos, las herramientas de ciberseguridad pueden parecer innecesarias.

Una relación comercial duradera se basa en la confianza. El campo de la ciberseguridad es complicado e incluso las mejores herramientas pueden explotarse. Es esencial que establezca las expectativas correctas para sus clientes y las cumpla.

Educar y embarcarse

Sus clientes son tan responsables de su ciberseguridad como usted. Una vez que haya incorporado a sus clientes, bríndeles la transferencia de conocimientos sobre ciberseguridad como un servicio adicional. Capacite a sus empleados periódicamente sobre las mejores prácticas de ciberseguridad y asegúrese de que estén actualizados sobre los últimos tipos de ataques. A pesar de la conciencia generalizada, muchas empresas siguen siendo víctimas de simples ataques de phishing.

Es imperativo capacitar a los empleados de sus clientes y compartir material educativo con ellos para que se mantengan alerta. Esto garantizará una ciberseguridad sólida para su empresa.

Llenar el vacío

Según Peter Firstbrook, vicepresidente de Gartner Research, uno de los desafíos que enfrenta la industria de la ciberseguridad es la falta de profesionales de seguridad calificados.

Señaló que ' El 80% de las organizaciones nos dice que les resulta difícil encontrar y contratar profesionales de seguridad, mientras que el 71% dice que esto afecta su capacidad para ejecutar proyectos de seguridad dentro de sus organizaciones'.

Los MSP emplean a algunos de los mejores profesionales de tecnología de la industria, cuyas habilidades pueden aprovechar para cubrir la escasez de talento de TI en las empresas.

Con los datos, el conocimiento y la estrategia correctos, puede convencer a sus clientes existentes de que actualicen su paquete de ciberseguridad y lograr que nuevos clientes se registren.