La transición de servicios de TI de reparación de averías a servicios gestionados conlleva muchos desafíos. Uno de los mayores desafíos consiste en crear la oferta adecuada que atraiga a los clientes. Debe crear la oferta de MSP de tal manera que aporte valor a sus clientes y reduzca sus gastos de TI. Si es un jugador nuevo que ingresa al espacio MSP, crear la oferta adecuada es fundamental para superar la competencia y tener éxito en el mercado.

Cuando comience como MSP, debe determinar el enfoque correcto para brindar sus servicios: &una tumba; a la carta, oferta combinada o una combinación de ambos. Debe elegir una estrategia de embalaje basada en sus aspiraciones y objetivos comerciales específicos.

Este artículo le brinda información interesante sobre cómo puede agrupar sus productos, fijarles el precio adecuado y atraer a sus clientes objetivo.

Agrupar o no agrupar

Según la Encuesta global de precios 2017 de Kaseya, el 70 % de los proveedores de servicios gestionados del mercado actualmente ofrecer al menos un paquete de servicios a sus clientes. Aunque hay un cambio general hacia ofertas en paquetes, muchos de los principales MSP no han descartado por completo à ofertas a la carta.

La agrupación le ayuda a optimizar su negocio al estandarizar sus operaciones de facturación y servicio. Sus clientes PYMES pueden disfrutar de una experiencia más sólida, ya que la integración de diferentes productos les proporciona un gran valor. También pueden disfrutar de beneficios de costos, ya que los paquetes suelen ser menos costosos que los productos comprados individualmente.

A falta de ofertas empaquetadas, los clientes generalmente no optan por soluciones completas que satisfagan todas sus necesidades de TI. Por ejemplo, si las bolsas de aire se venden sólo como complementos en los automóviles, algunos clientes pueden optar por ignorarlas para reducir sus gastos. Del mismo modo, hay clientes PYMES que no optan por el paquete completo cuando los productos se venden individualmente. En muchos casos, las características mínimas que eligen los dejan expuestos a vulnerabilidades inesperadas.

Construyendo la oferta adecuada

La estrategia de embalaje elegida por los MSP puede variar significativamente según sus objetivos comerciales. Algunos MSP agrupan productos según la industria a la que prestan servicios, mientras que otros agrupan productos según las soluciones de TI que ofrecen. El más popular es el modelo de precios por niveles, en el que ofrecen diferentes paquetes según las preferencias de presupuesto de sus clientes.

Por ejemplo, consideremos un MSP especializado en RMM que tiene tres paquetes diferentes: básico, avanzado y premium. La empresa podría clasificar sus niveles de productos de la siguiente manera:

• Paquete básico: este paquete puede incluir monitoreo de terminales, administración de parches, servicio al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana y antivirus básico.
• Paquete avanzado: también puede incluir funciones como automatización de tareas, información basada en datos y protección antivirus avanzada.
• Paquete premium: el paquete premium puede incluir todas las funciones anteriores junto con soluciones de respaldo y funciones de seguridad avanzadas como comprobaciones heurísticas.

Crear el paquete adecuado no se trata de agrupar productos y servicios. Se centra más en proporcionar valor a los clientes y satisfacer sus necesidades de TI. Como MSP, debe pensar de manera proactiva sobre qué productos combinan bien y cómo pueden ayudar a la rentabilidad de sus clientes. Si construye su oferta de MSP con productos que tienen poco valor para los clientes, no podrá satisfacer las necesidades de sus clientes existentes ni ganar nuevos clientes.

Poniendo precio a tus ofertas

El próximo gran desafío en la oferta de MSP radica en encontrar el precio correcto para sus paquetes. Si está comenzando en el espacio MSP, su precio juega un papel clave para atraer nuevos clientes. Por lo tanto, debe considerar los siguientes factores al determinar el precio de sus productos:

• Costos y gastos generales: como MSP, es probable que incurra en muchos costos asociados con el precio del software, las operaciones comerciales, los alquileres, los salarios, etc. Calcule todos estos gastos y determine un margen razonable al fijar el precio de sus paquetes.
• Precios basados en el valor: sus precios no deben estar dictados únicamente por los costos. Debe fijar el precio de sus paquetes en función del valor que ofrecen. Debe cobrar en función del capital intelectual que haya invertido a lo largo de los años. Asegúrese siempre de no tener que revisar su precio cada vez que haya una pequeña fluctuación en sus costos.
• Evaluación de la competencia: no siempre es necesario poner un precio a sus productos más bajo que el de sus competidores. Sin embargo, es bueno tener una idea del precio de mercado de los servicios que brinda. Si tiene una oferta única que le brinda una ventaja competitiva, puede cobrar un precio superior en comparación con sus competidores.

Cosas clave a tener en cuenta

Dado que los cambios tecnológicos se están produciendo rápidamente, los MSP deben hacer todo lo necesario para mantenerse al día con estos cambios. Esto significa que deben revisar sus paquetes cada seis meses para asegurarse de que estén actualizados. Además, asegúrese de brindar información clara a sus clientes sobre qué esperar de un paquete.

Independientemente de la estrategia de packaging que utilices, debes tener una visión clara del tipo de servicio que deseas brindar. Esto le ayudará en gran medida a crear la oferta adecuada para sus clientes PYMES.