La transition des services informatiques de dépannage vers les services gérés comporte de nombreux défis. L’un des plus grands défis consiste à créer la bonne offre qui séduise les clients. Vous devez construire l'offre MSP de manière à ce qu'elle apporte de la valeur à vos clients et réduise leurs dépenses informatiques. Si vous êtes un nouvel acteur entrant dans l’espace MSP, il est essentiel de créer la bonne offre pour vaincre la concurrence et réussir sur le marché.

Lorsque vous démarrez en tant que MSP, vous devez déterminer la bonne approche pour fournir vos services - &une tombe; à la carte, offre groupée ou une combinaison des deux. Vous devez choisir une stratégie d’emballage basée sur vos objectifs et aspirations commerciaux spécifiques.

Cet article vous donne des informations intéressantes sur la façon dont vous pouvez regrouper vos produits, les fixer au juste prix et séduire vos clients cibles.

Regrouper ou ne pas regrouper

Selon Kaseya Enquête mondiale sur les prix 2017, 70 % des fournisseurs de services gérés du marché fournir au moins un service groupé à leurs clients. Bien qu’il y ait une tendance générale vers les offres groupées, de nombreux MSP de premier plan n’ont pas complètement exclu la possibilité de proposer des offres groupées. offres à la carte.

Le regroupement vous aide à rationaliser votre entreprise en standardisant vos opérations de facturation et de service. Vos clients PME peuvent profiter d’une expérience plus robuste car l’intégration de différents produits leur apporte une grande valeur. Ils peuvent également bénéficier d’avantages en termes de coûts, car les forfaits sont généralement moins chers que les produits achetés individuellement.

En l’absence d’offres groupées, les clients n’optent généralement pas pour des solutions complètes répondant à tous leurs besoins informatiques. Par exemple, si les airbags sont vendus uniquement comme accessoires dans les voitures, certains clients peuvent choisir de les ignorer pour réduire leurs dépenses. De même, il y a des clients PME qui n'optent pas pour l'ensemble du package lorsque les produits sont vendus individuellement. Dans de nombreux cas, les fonctionnalités minimales qu’ils choisissent les laissent ouverts à des vulnérabilités inattendues.

Construire la bonne offre

La stratégie d'emballage choisie par les MSP peut varier considérablement en fonction de leurs objectifs commerciaux. Certains MSP regroupent des produits en fonction du secteur qu'ils servent, tandis que d'autres regroupent des produits en fonction des solutions informatiques qu'ils fournissent. Le plus populaire est le modèle de tarification par niveaux, dans lequel ils proposent différents forfaits en fonction des préférences budgétaires de leurs clients.

Par exemple, considérons un MSP spécialisé dans le RMM disposant de trois packages différents : basique, avancé et premium. L'entreprise peut classer ses niveaux de produits comme suit :

• Forfait de base : ce package peut inclure une surveillance des points finaux, une gestion des correctifs, un service client 24h/24 et 7j/7 et un antivirus de base.
• Package avancé : il peut en outre inclure des fonctionnalités telles que l'automatisation des tâches, des informations basées sur les données et une protection antivirus avancée.
• Forfait Premium : le forfait premium peut inclure toutes les fonctionnalités ci-dessus ainsi que des solutions de sauvegarde et des fonctionnalités de sécurité avancées telles que les vérifications heuristiques.

Construire le bon package ne consiste pas à regrouper des produits et des services. Il se concentre davantage sur la fourniture de valeur aux clients et la satisfaction de leurs besoins informatiques. En tant que MSP, vous devez réfléchir de manière proactive aux produits qui vont bien ensemble et à la manière dont ils peuvent contribuer à la rentabilité de vos clients. Si vous construisez votre offre MSP avec des produits qui ont peu de valeur pour les clients, vous ne pourrez pas répondre aux besoins de vos clients existants ni gagner de nouveaux clients.

Tarification de vos offres

Le prochain grand défi de l’offre MSP consiste à trouver le bon prix pour vos forfaits. Si vous débutez dans l’espace MSP, votre prix joue un rôle clé pour attirer de nouveaux clients. Par conséquent, vous devez prendre en compte les facteurs suivants lors de la détermination du prix de vos produits:

• Coûts et frais généraux : en tant que MSP, vous êtes susceptible d'encourir de nombreux coûts associés à la tarification des logiciels, aux opérations commerciales, aux loyers, aux salaires, etc. Calculez toutes ces dépenses et déterminez une marge raisonnable lors de la tarification de vos forfaits.
• Tarification basée sur la valeur : votre tarification ne doit pas être dictée uniquement par les coûts. Vous devez fixer le prix de vos forfaits en fonction de la valeur qu'ils offrent. Vous devez facturer en fonction du capital intellectuel que vous avez investi au fil des années. Assurez-vous toujours de ne pas avoir à réviser votre prix à chaque fois qu'il y a une petite fluctuation dans vos coûts.
• Évaluation des concurrents : vous n'êtes pas toujours obligé de fixer un prix inférieur à celui de vos concurrents pour vos produits. Cependant, il est bon d’avoir une idée du prix du marché pour les services que vous proposez. Si vous disposez d’une offre unique qui vous donne un avantage concurrentiel, vous pouvez facturer un prix supérieur à celui de vos concurrents.

Éléments clés à noter

Étant donné que les changements technologiques se produisent rapidement, les MSP doivent faire tout ce qui est nécessaire pour suivre ces changements. Cela signifie qu'ils doivent réviser leurs packages tous les six mois pour s'assurer qu'ils sont à jour. Assurez-vous également de fournir des informations claires à vos clients sur ce qu’ils peuvent attendre d’un forfait.

Quelle que soit la stratégie packaging que vous utilisez, vous devez avoir une vision claire du type de service que vous souhaitez proposer. Cela vous aide grandement à proposer la bonne offre à vos clients PME.