É um ótimo momento para ser um MSP e quase 100% dos MSPs pensam assim. O mercado de serviços gerenciados nos EUA foi avaliado em US$ 44,75 bilhões em 2020 e deverá atingir US$ 72,88 bilhões até 2026. Esse crescimento foi acelerado pela COVID-19, quando a demanda por serviços em nuvem e soluções MSP aumentou. O maior desafio para os MSPs é canalizar este impulso de curto prazo e aproveitá-lo para alcançar crescimento e sucesso a longo prazo.

Necessidade de marketing

A maioria dos MSPs começa com uma lista de clientes composta por familiares, amigos e contatos profissionais. Devido a isso, o custo de aquisição de clientes tende a ser baixo no início, razão pela qual muitos proprietários de MSPs nunca percebem a necessidade de marketing até muito mais tarde, quando a receita de fontes conhecidas começa a secar ou não estimula o crescimento. Para sustentar e expandir seu MSP, você precisa sair de seus círculos sociais e começar a vender seus serviços para um público mais amplo.

É aqui que o marketing se torna importante. O marketing ajuda você a alcançar clientes em potencial e educá-los sobre seu serviço. Ajuda você a construir sua reputação para que pessoas fora de seus círculos possam começar a confiar em seu negócio MSP e contratar seus serviços.

Escusado será dizer que o marketing por si só não funcionará. Você não pode oferecer serviços ruins de forma consistente e esperar que o marketing faça maravilhas. Você acabará apenas desenvolvendo uma má reputação, que mais cedo ou mais tarde afetará seu negócio. No entanto, se você fornecer serviços de qualidade de forma consistente, o marketing poderá ajudá-lo a desenvolver isso para garantir que seu negócio MSP continue funcionando e crescendo.

Definir um orçamento de marketing MSP

Para decidir seu orçamento de marketing, vamos considerar o que você está vendendo, suas circunstâncias específicas e quanto valem seus clientes. Você não está vendendo widgets de US$ 5; suas soluções podem custar US$ 5.000 por mês, se não mais. Para conquistar um novo cliente, você precisa de uma equipe proativa e altamente ágil que ofereça excelente atendimento ao cliente. Além disso, você precisa construir relacionamentos genuinamente benéficos para ambos, para que seus clientes retenham seus serviços e aumente o valor vitalício de cada cliente.

Quanto valem seus clientes?

O valor vitalício de seus clientes provavelmente será alto se eles tenderem a permanecer com você por pelo menos alguns anos. Quanto tempo em média um cliente fica com você? Quanta receita cada cliente gera por mês, em média? Descubra quanto tempo um cliente permanece com você em média e quanta receita ele gera a cada mês e você pode calcular o valor da vida útil de um cliente.

Digamos que, em média, seus clientes gastem US$ 3.000 em seus serviços por mês e permaneçam com você por um período de cinco anos. O valor vitalício de um cliente para o seu negócio MSP é de US$ 180.000. Este é um bom número para começar a pensar em quanto você deve gastar no marketing de sua empresa MSP.

Digamos que sua receita recorrente — a quantidade de dinheiro que você espera ganhar com base em contratos - é inferior a US$ 2.000/mês/cliente. Isso representa uma receita de US$ 120.000 por cliente em cinco anos. Se presumirmos que você obtém um lucro de 30% em cada cliente, seu lucro líquido de cada cliente é de US$ 36.000. Quanto dinheiro você está disposto a gastar em marketing para obter esse lucro?

Quanto você deve gastar no marketing de sua empresa MSP?

Se assumirmos uma taxa média de fechamento do setor de 20%, você precisará de cinco leads para conseguir um cliente e obter um lucro de US$ 36.000. Vamos supor que seu custo por lead no Google Ad Words seja de US$ 1.000. Você precisa gastar $ 5.000 para obter um lucro de $ 36.000. Isso parece viável?

É claro que você pode otimizar seu custo por lead e aumentar o valor de seus clientes (e os lucros deles) ao longo do tempo, mas só poderá fazer isso se acompanhar esses números e tomar medidas definidas para melhorá-los. A ideia aqui era dar uma ideia de como você pode usar os dados para decidir seu orçamento de marketing e tomar decisões mais inteligentes ao comercializar seu negócio MSP.

O elemento de risco

Tenha em mente que o marketing é um investimento e, como acontece com qualquer outro investimento, existe um elemento de risco envolvido. Você pode esperar obter um lucro de US$ 36.000 com um cliente ao longo de sua vida e gastar US$ 15.000 para adquiri-los, apenas para perceber que as coisas não saíram conforme o planejado e que você lucrou apenas US$ 10.000 com eles, resultando em um prejuízo líquido. de US$ 5.000. Isto é possível porque, afinal, os investimentos falham.

No entanto, o marketing ainda é uma boa maneira de expandir seus negócios. É por isso que a maioria das empresas investe nisso, independentemente de serem grandes ou pequenas. Se você puder gerenciar seus riscos, otimizar campanhas e aumentar a eficiência, seu marketing de MSP certamente o ajudará a atingir seus objetivos e expandir seus negócios de MSP.

Acertando o básico

Além de usar dados para otimizar o desempenho de sua campanha, seguir essas etapas o ajudará a aproveitar ao máximo seu orçamento de marketing.

• Identifique seu público-alvo: crie personas de compradores e usuários que incluam palavras-chave, comportamentos, interesses, etc., de seus usuários-alvo para que você possa direcioná-los de maneira eficaz por meio de vários canais off-line e on-line.
• Defina sua proposta de valor: Descreva seus serviços, identifique o que diferencia sua empresa MSP dos concorrentes e descreva claramente como você ajuda os clientes a resolver seus problemas. Como MSP, você também precisa estar ciente do fato de que não está vendendo um produto, mas sim uma promessa. Você deseja comunicar que é confiável e competente, para que seus clientes possam contar com você para obter ajuda quando precisarem.
• Definir KPIs: defina metas para métricas de marketing, como custo por lead, custo por aquisição, valor da vida útil do cliente, etc. Você pode definir KPIs para cada um de seus canais de marketing e trabalhar para melhorá-los também ao longo do tempo.
• Avalie o desempenho e otimize: isso ajudará você a otimizar continuamente as campanhas e aumentar a eficiência do marketing.

Concentre-se nos canais de marketing certos

Depois de decidir seu orçamento e definir o básico, comece a trabalhar nesses canais de marketing. Pesquise e avalie seus concorrentes para se destacar com suas comunicações de marketing.

Seu site

Como você é um MSP, é altamente provável que seus clientes em potencial o procurem online. Invista em um site profissional que não pareça caseiro ou amador. Seu site é o melhor canal para você construir sua marca e imagem porque está inteiramente sob seu controle. Você tem total liberdade para se representar da maneira que quiser. Certifique-se de que seu website tenha uma boa interface — que seus visitantes possam acessar facilmente as informações de que precisam e que todo o seu conteúdo seja facilmente legível e compreensível. Descreva suas ofertas de forma clara e destaque quaisquer descontos, pacotes de produtos e outros benefícios. Comunique como você resolve os problemas de seus clientes potenciais. Você pode incluir recursos gratuitos como e-books, relatórios e white papers que atuam como um mecanismo de captura de leads, ao mesmo tempo que estabelecem sua credibilidade como especialista e o ajudam com seu marketing. Projete uma imagem de confiabilidade e competência para que seus visitantes se convençam de que você pode ajudá-los com seus problemas e ser seu parceiro.

Obtenha referências ou boca a boca

Empresas que estruturaram programas de indicação experimentam maior crescimento de receita e têm melhores taxas de conversão. Sua empresa MSP não é diferente. As referências funcionam bem para MSPs porque seus clientes em potencial estão procurando alguém em quem possam confiar. Quando seus clientes recomendam seu negócio MSP para amigos ou colegas, é seu negócio MSP que conquista a confiança de seus clientes em potencial. As referências podem ser gratuitas quando provém da boa vontade de seus clientes bem-intencionados. No entanto, você também pode incentivar referências para tornar o relacionamento mutuamente benéfico para todas as partes envolvidas. Seja transparente em todas as suas negociações de referência para construir confiança e credibilidade.

Vá localmente

Não é necessário que seu negócio MSP permaneça local, pois os serviços em nuvem e as ferramentas de monitoramento remoto permitem maior flexibilidade e escalabilidade. Dito isto, se você tiver muitas empresas locais que possam ser clientes em potencial ou se quiser atingir empresas locais, poderá adotar e experimentar métodos de marketing mais tradicionais e possivelmente mais baratos, como o uso de panfletos e folhetos.

Vá para um nicho

Se você vende serviços para um nicho de mercado, como consultórios médicos ou finanças, pode procurar patrocinar eventos (online e offline) que reúnam pessoas desse nicho. Alternativamente, você pode fazer parceria com influenciadores e especialistas para promover seus serviços. Fique de olho no mercado - veja o que seus concorrentes estão fazendo e quais canais eles usam para comercializar diversos serviços. Esteja onde seus clientes estão. Identifique quais sites eles visitam, em que conteúdo estão interessados, etc. Alcançar um nicho o ajudará a ser identificável e visível para seus clientes em potencial. Isso o ajudará a se envolver em conversas significativas e a estabelecer relacionamentos com eles.

Canais 'gratuitos'

Alguns canais de marketing são naturalmente mais baratos que outros. Aproveite canais de marketing gratuitos ou relativamente baratos, como conteúdo orgânico, otimização de mecanismos de pesquisa, boletins informativos, e-mails, propostas de vendas, etc., para expandir seu negócio MSP. Eles exigem investimentos mínimos - principalmente apenas o seu tempo ou o tempo de seus funcionários. E embora o tempo seja um recurso inestimável, esses canais de marketing podem ajudá-lo a aumentar continuamente sua lista de clientes no longo prazo, sem gastar dinheiro em seus esforços de marketing. É bom investir tempo nessas atividades “gratuitas” canais mesmo se você tiver dinheiro para gastar e obter resultados mais rápidos com os outros canais.

Publicidade online paga

Como você oferece serviços gerenciados, é altamente provável que seus clientes em potencial estejam online. Complemente seu pacote “grátis” esforços digitais com publicidade paga ou anúncios pagos por clique. A vantagem da publicidade online é que ela é altamente direcionada. Você pode alcançar seus clientes em potencial usando palavras-chave ou descrevendo seus interesses e comportamentos, etc. Você pode até mesmo direcionar ou redirecionar leads com base nas ações que eles realizaram, como visitar seu site ou baixar um de seus materiais de marketing. Além disso, você obtém dados precisos para monitorar e otimizar suas campanhas. Os anúncios online são uma ótima maneira de obter leads rapidamente e construir sua lista de clientes.

Nota final

O marketing do seu negócio MSP não é um caminho certo para o sucesso. Isso só poderá ajudar seu negócio MSP se você fornecer serviços de qualidade de forma consistente aos seus clientes. Dito isso, o marketing pode ajudar seu negócio MSP a diversificar seus fluxos de receita, ajudando você a alcançar um público mais amplo e aumentando constantemente sua lista de clientes. Pode ajudá-lo a tornar seu negócio MSP mais lucrativo se você confiar em dados para tomar decisões inteligentes de marketing e otimizar seus esforços de marketing no longo prazo.